Trade marketing là gì

Trade marketing (tiếp thị tại điểm bán) là việc xây dựng chiến lược marketing nhằm chuyển đổi hoạt động tiếp thị thành lợi ích thương mại ngay tại điểm bán.

Mục tiêu của trade marketing là mở rộng điểm bán (customer), thay đổi hành vi của người mua tại điểm bán (shoper), từ đó gia tăng doanh số nhãn hàng (nhà sản xuất).

Để đưa ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả, nhà sản xuất phải hiểu mong muốn của customer (nhà phân phối, đại lý, điểm bán lẻ), hành vi, thói quen shopper (người mua hàng), tình hình thị trường và thông tin đối thủ.

4 mục tiêu Trade marekting

Phát triển khách hàng

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Các hoạt động tương tác với khách hàng: hội nghị khách hàng, tiệc tri ân, chuyến du lịch nước ngoài cho các đại lý xuất sắc…

Mở mới điểm bán, tăng độ phủ thị trường

Chính sách chiết khấu, thưởng đại lý

Phát triển ngành hàng

Sử dụng chiến lược phù hợp theo từng giai đoạn và tình hình thị trường

Thâm nhập thị trường:

Sản phẩm mới thâm nhập mới:

Tăng cường quảng cáo thương hiệu, xúc tiến bán hàng, mở rộng điểm bán, tăng số lượng nhân viên bán hàng…

Sản phẩm cũ thâm nhập mới

Áp dụng khi:

+ Nhu cầu thị trường có xu hướng tăng lên.

+ Thị phần của đối thủ cạnh tranh GIẢM trong khi lượng tiêu thụ toàn ngành TĂNG.

+ Mở rộng thêm được nhiều điểm bán.

Mở rộng danh mục sản phẩm:

Mở rộng danh mục sản phẩm theo chiều dài chiều rộng chiều sâu

Chiều rộng danh mục sản phẩm: tổng số lượng nhóm sản phẩm

Theo hình minh họa, chiều rộng danh mục sản phẩm của Procter and Gamble (P&G) có 05 nhóm sản phẩm: chăm sóc tóc, chăm sóc da, chăm sóc răng, chăm sóc vải, chăm sóc trẻ em

Chiều dài danh mục sản phẩm: tổng số lượng sản phẩm trong tất cả các nhóm sản phẩm

Theo hình minh họa chiều dài danh mục sản phẩm là: 11 mặt hàng.

Chiều sâu danh mục sản phẩm: Số lượng sản phẩm trong một nhóm sản phẩm

Ví dụ: Trong nhóm sản phẩm chăm sóc tóc của Procter and Gamble (P&G) có 3 sản phẩm: head & shoulders, Rejoice, PANTENE.

Thay đổi kích cỡ, bao bì 

Ví dụ:

Tăng tiêu dùng:

1. Kokomi; KOKOMI 90 mới, to hơn 20%, nhiều mì hơn, ăn đã hơn, cả nhà ai cũng thích, GIÁ KHÔNG ĐỔI.

Tăng thâm nhập:

1. Dầu gội đầu, sữa tắm, nước giặt: Gói nhỏ, sản phẩm dùng thử.

Chiến lược giá

Đúng phân khúc, đúng giá, quyết định chỗ đứng của nhãn hiệu.

Hiểu tâm lý người mua

Chương trình khuyến mãi dành riêng shopper

Thiết kế POSM và trưng bày hàng hóa kích thích thị giác

Hoạt động hoạt náo tương tác người mua tại điểm bán

(POP Activation – Point of Purchase Activation)

Nhận vé xem phim miễn phí khi tham gia thử thách “LỌT KHE” tại cụm rạp chiếu phim BHD.

Xây dựng, quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh

Trade marketing ảnh hưởng quyết định của shopper?

Chương trình khuyến mãi ảnh hưởng quyết định mua hàng.

Chương trình khuyến mãi được coi là yếu tố tác động mạnh nhất đến quyết định mua của shopper

Không gian cửa hàng ảnh hưởng quyết định của người mua

Kiến tạo không gian và hành trình mua sắm làm sao phải đạt mục đích tăng thời gian mua sắm của shopper tại điểm bán.

Danh mục sản phẩm tác động đến lựa chọn của shopper.

Các sản phẩm mới, đa dạng được tập hợp theo nhóm sản phẩm từ các nhà cung cấp có thương hiệu giúp cho việc lựa chọn của shopper phong phú hơn.

Trưng bày hàng hóa và POSM tác động 50% quyết định của người mua tại điểm bán

Thái độ của nhân viên kinh doanh móc ví tiền người mua ngay tại điểm bán

Trade marketing và brand marketing

Nhà phân phối mong muốn gì từ doanh nghiệp?

01 sản phẩm THƯƠNG HIỆU; 

Người mua (Shopper) trông đợi gì ở sản phẩm:

01 sản phẩm THƯƠNG HIỆU;  

Brand marketing đi trước, trade marketing lội nước theo sau

Nói cho cùng, mục tiêu tối thượng của trade marekting là tăng doanh số tại điểm bán.

Mà để về đích nhanh phải có tiếp thị thương hiệu.

Hãy thử tưởng tượng, brand marketing rầm rộ nhưng tại điểm bán, không có hàng trưng bày, để thử để bán…

Bạn biết điều gì sẽ xảy ra rồi đấy.