Định nghĩa lại sản phẩm – Cung cấp phần mềm dựa trên nhu cầu thị trường. 

Thực tế, sản phẩm của chúng tôi được phát triển dựa trên nhu cầu thực của khách hàng.

2 ví dụ sau sẽ giúp các bạn hiểu rõ điều tôi muốn nói.

Factors in the item card – Một khách hàng tôi gặp (công ty vận tải cung cấp dịch vụ thu phí theo khối lượng – volumn) muốn tính số lượng tồn kho theo nhiều đơn vị đo và nhiều chiều thông tin. Đội lập trình không hiểu yêu cầu. Họ nhờ tôi viết đặc tả. Tôi mất vài giờ để viết “phần đặc tả”. Đó là lý do phần mềm có tính năng factor in item card.

Sắp xếp các cột (Sort the columns) – Khách hàng yêu cầu tính năng sắp xếp các cột theo mã, tên…. để anh ấy có thể bán một sản phẩm có cấu trúc phân cấp mẹ con (Ví dụ bộ bàn ghế, bộ máy tính).

Vì sự phản đối từ đội lập trình, tôi đã phải nói chuyện với Agassi. Agassi sau đó yêu cầu đội lập trình hoàn thành công việc trong một tuần. Kết quả, đội lập trình hoàn thành tính năng trong vài ngày nhanh hơn yêu cầu. Khách hàng rất hài lòng.

Dù vậy, hệ thống vẫn chưa linh hoạt. Ví dụ các màn hình nhập liệu (form) không phải là màn hình window. Thực tế đó là BMP file.

Do không có cách nào để thay đổi kích thước mành hình nhập liệu, nên số lượng mặt hàng (item) hiển thị tối đa trên màn hình chỉ được 06 (sáu) dòng. Điều này đã gây ra rất nhiều khó khăn cho chúng tôi khi phải hiển thị định mức vật tư (BOM) trong khi demo cho khách hàng.

Đào tạo những ngày đầu tiên

Menahel rất dễ học với khoảng 2 đến 4 giờ đào tạo.

Nội dung đào tạo chia làm 02 phần,

Phần 01 Tổng quan, business partners, items and other documents.

Phần 02 Thiết lập hệ thống và back up bằng một đĩa mềm.

Khách hàng có thể bắt đầu làm việc trên hệ thống ngay ngày hôm sau.

Tài liệu hướng dẫn sử dụng chi tiết bao gồm tất cả thông tin cần thiết mà người dùng cần.

Phiên bản toàn cầu hóa đầu tiên trước khi được sáp nhập vào SAP 

Panama và Colombia

Cuối tháng 9 năm 1997, Yoni , một chuyên gia công nghệ thông tin đến từ Panama tham quan triển lãm máy tính tại Tel Aviv. Yoni tới triển lãm để tìm kiếm một sản phẩm trò chơi bằng tiếng Tây Ban Nha.

Trong lúc tham quan, Anh ấy ghé qua gian hàng của Menahel đúng lúc Gadi Shamia đang nói về Menahel còn tôi thì đang demo phần mềm trên màn hình.

Yoni rất thích sản phẩm của chúng tôi. Anh ấy mua ngay một gói sản phẩm (a box).

Ngay ngày hôm sau, Yoni gọi cho Reuven Agassi để thảo luận về việc phân phối Manahel ở Panama, Colombia và Chile.

Mất vài tuần để chúng tôi gây vốn 50,000 USD cho dự án dịch và địa phương hóa sản phẩm. Chúng tôi phải chuyển ngữ phần mềm và dịch tài liệu sang tiếng Tây Ban Nha.

Để quốc tế hóa tên sản phẩm, chúng tôi đổi tên thành TopManage. Tên này tồn tại đến khi SAP mua lại vào năm 2002

Nỗ lực kinh doanh sản phẩm tại Singapore và Malaysia.

Một nhà đầu tư Singapore rất ấn tượng với chức năng “nhân bản – duplicated” trong nháy mắt của phần mềm. Sau đó nhà đầu tư này đã đồng ý phân phối sản phẩm. Anh ấy muốn đổi tên thành Dolly (tên chú cừu nhân bản đầu tiên).

Chúng tôi đã cố gắng thuyết phục anh ấy nhiều lần rằng đây không phải là ý tưởng hay nhưng anh ấy nhất quyết không đổi ý.

Ba lan

Yuma – một công ty phần mềm – đã bán được hơn 70 gói sản phẩm TopManage trong năm đầu tiên.

Lúc đó thị trường Ba Lan đang rất hứng thú với những sản phẩm công nghệ cao và đầy tính sáng tạo. Họ tuyển mới 120 tư vấn.

Thực tế họ là đối tác lớn nhất của chúng tôi cho tới lúc đó.

Do phần mềm chưa phù hợp với những quy định về thuế cũng như thông lệ kinh doanh tại Ba Lan nên số lượng khách hàng mới sau đó không tăng thêm nhiều.

Chương tiếp theo sẽ bàn về việc chuyển đổi sản phẩm từ codebase 5 sang Microsoft SQL 2000.

Chương 04 – Xây dựng thương hiệu uy tín

Cuối những năm 90 là thời kỳ nhiều cơ hội và thách thức. Sản phẩm của chúng tôi được dịch ra nhiều thứ tiếng và có mặt tại nhiều quốc gia.

Chúng tôi áp dụng công nghệ cao và nỗ lực chuyển đổi sang thế hệ cơ sở dữ liệu hiện đại MSSQL để bổ sung thêm nhiều tính năng mới.

Việc này giúp chúng tôi có cơ hội thấu hiểu thị trường mà chúng tôi đã không thể nào hiểu được trước đây.

Thời điểm cuối những năm 90, số lượng nhân viên của chúng tôi tăng gấp 04 lần. Chúng tôi chuyển tới văn phòng hiện đại hơn.

Chúng tôi tăng cường hợp tác với Microsoft và các đối tác khác để mở rộng thị trường. Vị thế dẫn đầu của công ty trên thị trường ngày càng vững mạnh.

Trong chương này, bạn sẽ hiểu một vài cột mốc dẫn tới việc SAP mua lại công ty vào năm 2002.

Mục tiêu chính của chúng tôi là làm người dùng ý thức về sự tồn tại của sản phẩm.

Chúng tôi vừa phải xây dựng thương hiệu, vừa phải định vị sản phẩm như là một giải pháp tích hợp, dễ sử dụng, tiên tiến (advanced) dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

Những câu chuyện thành công đầu tiên

Nhận xét của khách hàng (Case studies – Câu chuyện thành công) là công cụ quan trọng người bán hàng sử dụng để thuyết phục khách hàng. Câu chuyện thành công là bằng chứng thuyết phục những khách hàng mới bởi họ cảm thấy yên tâm hơn khi đã có nhiều khách hàng tương tự ngành nghề của họ sử dụng giải pháp này rồi.

Những câu chuyện thành công của chúng tôi giúp khách hàng nhận ra nhu cầu của họ.

Thương vụ bán hàng đặc biệt thuận lợi hơn nếu ngành nghề, quy trình nghiệp vụ và những thách thức trong kinh doanh của khách hàng trong câu chuyện thành công của chúng tôi được mô tả giống với hiện trạng của khách hàng chúng tôi đang chào bán giải pháp.

Một trong những thách thức mà chúng tôi đối mặt thời điểm lúc bấy giờ là phải tìm những khách hàng hài lòng với giải pháp của chúng tôi, thuyết phục họ hợp tác với chúng tôi và truyền tải những thông điệp tích cực tới khách hàng.

Có điều phần lớn khách hàng của chúng tôi là khách hàng nhỏ và thị trường không biết họ là ai?

Một hôm, tôi có buổi làm việc với công ty sản xuất thiết bị điện lớn nhất Israel. Tôi đã thuyết phục họ và nhận được sự đồng ý sử dụng tên của họ trên tất cả tài liệu giới thiệu về công ty của chúng tôi để chứng tỏ sản phẩm của chúng tôi có thể phù hợp với cả công ty lớn chứ không chỉ công ty nhỏ.

Một trong những phương pháp chúng tôi sử dụng để tìm kiếm khách hàng là chúng tôi xem ngành nghề nào chúng tôi có nhiều khách hàng nhất, sau đó chúng tôi sử dụng tên của họ để chứng minh rằng chúng tôi có thể đáp ứng được các yêu cầu đặc thù theo từng ngành nghề.

Ví dụ, chúng tôi phát hiện ra chúng tôi có nhiều khách hàng trong lĩnh vực thiết bị điện và cấy ghép nha khoa. Chúng tôi sử dụng những tên tuổi của họ để thu hút các công ty khác cùng ngành nghề.

Tích hợp với Microsoft

Giữa những năm 90, Microsoft có 03 dòng sản phẩm cho doanh nghiệp nhỏ – Windows 95, Phiên bản Microsoft Word (WordPerfect đang thống trị thị trưởng), Microsoft Excel (Lotus 1-2-3 đang thống trị thị trường) và máy chủ cỡ nhỏ thống trị bởi  Novell.

“MenahelOffice” không chỉ là một gói sản phẩm, mà là một gói phần mềm tích hợp bao gồm tính năng Phối thư (mail merger) trong Word và các tài liệu in ấn, cũng như khả năng xuất báo cáo ra excel.

Tất cả tính năng này được nhúng vào sản phẩm theo cách người dùng chỉ cần click vào biểu tượng Word để xuất nội dung ra Word hoặc click vào biểu tượng Excel để xuất dữ liệu tự động ra excel.

Giờ đây điều này chẳng có gì đặc biệt, nhưng trước đây nó là sự đột phá trong gói phần mềm Office tích hợp với ứng dụng kế toán và quản trị.

Cơ hội với Y2K

Nguyên nhân xẩy ra Y2K là do các máy tính thế hệ cũ, các vi mạch đồng hồ điện tử cũ không thể nhận biết được sự khác biệt giữa các năm 2000 và 1900, bởi vì chúng được lập trình với 2 chữ số cuối cùng của năm thay cho 4 chữ số nhằm tiết kiệm dung lượng lưu trữ khi mà giá cả sản xuất phần cứng máy tính trong giai đoạn đầu còn đắt đỏ.

Khi những máy này cộng thêm một con số vào sau 99 (Ví dụ 1), BIOS sẽ đặt lại số đếm thành 00. Vấn đề này là do máy tính nhận dạng ngày 01/01/00 (ngày 1 tháng 1 năm 2000) như là ngày 1 tháng 1 năm 1900

Điều này lại trở thành cơ hội lớn cho TopManage bởi vì hệ thống của chúng tôi chạy trên nền Window được xây dựng với trường 04 ký tự. Gadi Shamia đứng đầu diễn đàn Y2K với Microsoft, Oracle, Compaq và những công ty khác giúp thế giới nhận thức về vấn đề này cũng như hậu quả của nó.

Lo lắng về hậu quả của Y2K dẫn tới việc nhiều công ty chuyển sang mua sản phẩm của chúng tôi trong Quý 4 1999. Đây thực sự là tháng có nhiều khách hàng mới nhất trong năm 1999. Doanh số năm 1999 tăng gấp 3 lần so với năm 1998. Y2K là sự kiện không ai mong muốn xảy ra dẫn tới việc thúc đẩy đầu tư vào lĩnh vực công nghệ.

Chuyển sang công nghệ mới 

Một trong những thách thức lớn nhất của chúng tôi trong những năm đầu thành lập là cơ sở dữ liệu (CSDL) “Codebase-5” chúng tôi sử dụng rất yếu. Nó là CSDL nhỏ và là rào cản ngăn chúng tôi tiếp cận với các công ty lớn hơn.

Codebase 5 không phải là hệ thống có CSDL hiện đại bởi vì thỉnh thoảng dữ liệu được lưu trên “remote disk”, Tệp dữ liệu bị thiếu, và không không có chức năng “rollback – lùi CSDL về trạng thái cũ” khi muốn khôi phục dữ liệu.

Ngoài ra, truy vấn được quản lý ở máy trạm (client). Điều này đồng nghĩa với việc cần chuyển toàn bộ dữ liệu tới máy trạm (client) trước khi chạy truy vấn người dùng.

Đôi khi người dùng chỉ cần một báo cáo đơn giản cũng phải thực hiện thao tác này. Điều này dẫn tới mất quá nhiều thời gian để truyền tải dữ liệu và làm tốc độ xử lý dữ liệu kém.

Những giới hạn này ngăn cản chúng tôi có thể hỗ trợ cho công ty có nhiều người dùng và số lượng giao dịch lớn. Điều này dẫn tới quyết định thay thế hệ thống Codebase 5 bằng một hệ thống CSDL hiện đại hơn sử dụng máy chủ có thể xử lý giao dịch khi chúng tôi cần chúng.

Sau hơn một năm làm việc vất vả, chúng tôi cũng hoàn thành việc chuyển đổi từ Codebase 5 sang MSSQL 7.0.

Trong phạm vi “di chuyển” sang MSSQL 7.0, tất cả các tài liệu kinh doanh (mua, bán…), phiếu kế toán và phân hệ kho hàng chúng tôi phải viết lại.

Sự thay đổi này giúp chúng tôi duy trì mức độ chính xác, đồng nhất của dữ liệu và cải thiện tính năng, chức năng ứng dụng, bao gồm:

• Quản lý cơ hội và phân tích cơ hội;
• Hệ thống đa tiền tệ, phù hợp với công ty cần báo cáo theo các loại tiền tệ khác nhau;
• A multi-year system
• Bộ công cụ phát triển – Trường người dùng định nghĩa “User Defined Fields”, khả năng thay đổi tiêu đề “Ability to Change Titles”, Tìm kiếm theo định dạng “Formatted Search”, Valid Values from Fields. Về sau bộ công cụ này đổi tên thành Software development kit (SDK);

Kéo và Thả “Drag & Relate” – Hệ thống dựa trên công nghệ của công ty anh em TopTier, kích hoạt điều hướng thông tin trực quan

Và chúng tôi có 2 dòng sản phẩm. Chúng tôi định vị như sau

Menahel Classic – Sản phẩm hướng tới doanh nghiệp nhỏ với giá 2,380 đô cho một hệ thống đầy đủ với 03 users.

Menahel Top – Sản phẩm cho doanh nghiệp cỡ trung với giá 3,300 đô cho một hệ thống đầy đủ bao gồm MSSQL với 03 users

Những nỗ lực xây dựng thương hiệu đã được đền đáp. Thương hiệu của chúng tôi trở nên nổi tiếng và là 01 thương hiệu đáng tin cậy.

(Chương tiếp theo tôi sẽ nói về giai đoạn trước và trong quá trình gia nhập SAP)

Chương 05 – Sát nhập vào SAP

SAP mua lại TopManage (Sáp nhập SAP)

Quá trình SAP mua lại TopManage diễn ra rất nhanh, bởi SAP mong muốn sở hữu một giải pháp quản trị phù hợp cho thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMBs).

Thời gian sát nhập diễn ra trong vài tuần từ tháng 02/2002 cho đến giữa tháng 03/2002, thời điểm thông báo chính thức tại CeBIT (Triển lãm công nghệ và truyền thông của Đức). Trong thời gian này, có rất nhiều câu chuyện thú vị cũng như giai thoại. Những người tham gia sự kiện này phải chịu nhiều áp lực.

Câu chuyện chiếc bánh Sandwich của Agassi

Công ty đang gặp khó khăn bởi doanh số bán TopManage giảm sâu trong nhiều tháng. Đây chính là lý do dẫn đến quyết định bán TopManage cho SAP.

Giữa tháng 8/2001, một vài tháng trước khi SAP mua lại, trong buổi họp với 75 nhân viên công ty, Reuven Agassi nói: Thay vì sa thải 20 % nhân viên, thì chúng ta sẽ phải cắt giảm 20% lương và cắt giảm phúc lợi đi kèm bao gồm tiền ăn trưa và tiền gửi xe miễn phí.

Agassi muốn nhân viên hiểu những khó khăn công ty đang gặp phải. Ông ấy hứa nếu công ty hồi phục và tình hình kinh doanh thuận lợi, ông ấy sẽ phục hồi lại mức lương và phúc lợi như cũ. (Agassi đã thực hiện đúng lời hứa khi công ty được mua lại).

Rất nhanh sau đó, một nhà báo biết được thông tin này và anh ta muốn gặp mặt Agassi để xác nhận thông tin. Agassi đồng ý ngay lập tức và nói với nhà báo: “Đây là hành động giúp nhân viên hiểu hơn về tình trạng khó khăn của công ty và là biện pháp khắc phục tạm thời.

Tất cả nhân viên có 15% cổ phần của công ty, vì vậy họ cũng là đối tác. Và nếu đã là đối tác thì chúng ta cần cùng nhau vượt qua khó khăn này”.

Để giúp cho nhà báo hiểu rõ hơn về biện pháp thắt chặt này, Agassi mở cặp và lấy chiếc bánh sandwich được bọc cẩn thận trong hộp nhựa của ông ấy và nói:

“Trong thời buổi khó khăn này, nhân viên có thể chuẩn bị sandwich từ nhà và mang đến cơ quan để ăn trưa…Tôi cũng sẽ không ăn nhà hàng trong thời gian tới”

Giải quyết vấn đề doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) của SAP

SAP nổi tiếng trong lĩnh vực phát triển giải pháp cho các tập đoàn lớn, toàn cầu với một lượng khách hàng trung thành hùng hậu.

Nhưng để mở rộng và khai thác tiềm năng thị trường với hàng triệu khách hàng SME trên toàn thế giới cũng như hàng ngàn chi nhánh các khách hàng của SAP đã triển khai SAP R/3, SAP cần một giải pháp đơn giản, mạnh mẽ và tích hợp giúp khách hàng quản lý văn phòng bán hàng và các nhà máy nhỏ.

Đây là thị trường béo bở mà SAP đã bỏ lỡ trong nhiều năm

Giữa thập niên 90, SAP đầu tư rất nhiều tiền vào việc phát triển giải pháp cho doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs). Họ gọi đó là dự án “Heidelberg” (A.K.A. SAP-Lite).

Dự án hướng tới mục tiêu xây dựng một giải pháp tích hợp toàn bộ các hoạt động cho doanh nghiệp vừa và nhỏ (phần lớn các doanh nghiệp thuộc nhóm này không có nhân viên IT).

Rất nhiều người tin rằng “doanh nghiệp càng nhỏ, thì càng vận hành đơn giản”. Nhưng niềm tin này có thể sai. Thông thường tại các công ty vừa và nhỏ, lớp quản lý trung gian ít hơn, và thường kiêm nhiệm cùng lúc nhiều vai trò.

Ví dụ người phụ trách bán hàng có thể kiêm công việc tiếp thị, hoặc người phụ trách mua hàng có thể kiêm quản lý kho.  Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMBs) không có người chịu trách nhiệm chính cho một phòng ban khác với các công ty lớn có hàng tá hoặc hàng trăm người giữ cùng chức vụ.

Do không hiểu đầy đủ về thị trường SMB, nên ban đầu SAP định hướng giảm bớt tính năng SAP R/3 cho phù hợp với doanh nghiệp SMB hơn là xây dựng giải pháp mới đáp ứng nhu cầu cụ thể của họ. Vì vậy những nỗ lực của SAP đã không đem lại kết quả. Và đó là…

Cơ hội của TopManage

Giải pháp TopManage trên Window, ngay từ đầu đã được thiết kế để đáp ứng được nhu cầu của các doanh nghiệp nhỏ mà không cần hoặc cần rất ít nguồn lực IT.

TopManage là một giải pháp tinh gọn, dễ sử dụng, tích hợp đầy đủ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và quan trọng nó đáp ứng hầu hết các nhu cầu của SMB.

Giải pháp bao gồm đầy đủ môdun nghiệp vụ từ tài chính, bán hàng, mua hàng, CRM, kho hàng với hệ thống báo cáo cơ bản. Chức năng hệ thống vẫn tiếp tục được mở rộng trong khi vẫn đảm bảo sự đơn giản của hệ thống.

TopManage có giải pháp tích hợp, đơn giản, công nghệ cao và có tên tuổi trên thị trường trong khi SAP cần một giải pháp để cạnh tranh trong thị trường SMB.

Đây chính là cơ hội không thể tốt hơn cho cả 2 công ty.

Cuộc họp đầu tiên giữa SAP và TopManage diễn ra tại Palo Alto, California tháng 02/2002. Nhà sáng lập kiêm CEO của SAP – Hasso Plattner và CEO của TopManage – Reuven Agassi gặp nhau để trao đổi về việc SAP sẽ mua TopManage và chào giải pháp cho thị trường SMB.

Gadi Shamia, Phó chủ tịch bán hàng, tiếp thị và quản lý sản phẩm của TopManage demo sản phẩm.

Plattner, vì muốn hiểu logic của sản phẩm, nên luôn đặt câu hỏi TẠI SAO.

Ví dụ một câu hỏi của Plattner ‘Khách hàng có thể sử dụng tiền mặt, ngân phiếu hoặc đối trừ công nợ khi thanh toán được không?’.

Rất nhiều câu hỏi được Gadi trả lời là KHÔNG. Tôi đã sợ rằng Hasso đánh giá thấp sản phẩm của chúng tôi nhưng thực tế không phải như vậy. Hasso hiểu và tôn trọng sự lựa chọn đơn giản trong thiết kế của chúng tôi.

Plattner rất ấn tượng với sản phẩm và ý tưởng lớn (concepts) của chúng tôi. Ông ấy mời chúng tôi tới văn phòng của SAP để trình bày và bảo vệ quan điểm xây dựng sản phẩm càng đơn giản càng tốt. Agassi và Shamia cảm nhận rằng BỐ GìA ERP đã thích sản phẩm của họ khi rời khỏi cuộc họp.

Kết luận buổi họp, Hasso nói “Tôi phân vân không biết sản phẩm của các bạn trông như thế nào với giao diện của SAP hiện tại “SAP look and feel”.

Chúng tôi không coi đó là một câu nói vui mà thực sự là một yêu cầu thách thức với chúng tôi. Chúng tôi cần sách hướng dẫn theo phong cách “SAP look and feel”. Nhưng chúng tôi chưa phải là một bộ phận SAP, và cũng không thể Google để tìm kiếm thông tin.

Sau nhiều nỗ lực, đội phát triển cũng đã tìm thấy bản hướng dẫn giao diện người dùng của SAP “SAP user interface (UI)”. Họ mất 02 tuần làm việc cật lực để hoàn thiện thay đổi UI hiện tại sang giao diện của SAP bao gồm Cây thư mục chức năng, phím chức năng, màu sắc…

Cuộc họp 02 tuần sau đó tại trụ sở của SAP, Walldorf, Đức, có Leo Apotheker – Chủ tịch SAP khu vực Châu Âu, Trung Đông và Châu Phi cùng tham gia với Plattner. Plattner đã rất ấn tượng với việc Top Manage có thể thay đổi toàn bộ giao diện sang phong cách của SAP trong một thời gian ngắn.

Điều này thể hiện rõ tính linh hoạt trong phát triển sản phẩm.

Rất nhanh sau cuộc họp này, Apotheker được chỉ định là quản lý dự án này. Anh ấy yêu cầu họp tại Israel để thẩm định. Anh ấy đến thăm văn phòng của TopManage, gặp gỡ nhân viên và một vài khách hàng.  Hans Jürgen Uhink, trưởng bộ phận SMB toàn cầu của SAP thời gian đó đi cùng Apotheker.

Apotheker chắc phải rất ấn tượng bởi những gì anh ấy trải nghiệm trong chuyến thăm các khách hàng của TopManage.

CEO của một công ty 200 nhân viên đã demo hệ thống và chỉ rõ việc anh ấy có thể tìm thông tin từ mọi ngóc ngách của công ty. Apotheker cũng ấn tượng cách vị CEO này sử dụng, điều khiển và drill down (chia nhỏ xuống mức thấp nhất) thông tin với những mũi tên màu vàng để có được thông tin, thậm chí còn nhanh hơn cách Apotheker thực hiện trên hệ thống SAP.

Mua lại

Trên đường trở về Mỹ. Apotheker và Uhink đồng ý đề xuất ban lãnh đạo SAP mua lại TopManage tại cuộc họp lãnh đạo tiếp theo vào tháng 02/2002. Cùng làm việc có công ty tư vấn Boston Consulting – họ đã chuẩn bị tất cả tài liệu và chi tiết về TopManage, sản phẩm, vị trí, thị trường, vân vân.

Ban đầu Boston Consulting đề xuất tên sản phẩm  “Vantage One” cho SMB’s trong khi tên SAP All in One là “SAP Vantage Plus” cho những SMB’ phức tạp hơn. Nhưng Plattner phản đối tên này vì chiếc xe của ông ấy bị hỏng trùng tên với sản phẩm.  Tên sản phẩm trong quá trình mua lại là “Summit,” và tên cho dự án mua lại TopManage “Rocky Mountain.”

Sau quyết định của ban điều hành và sau những đàm phán cuối cùng, Bộ phận truyền thông và tiếp thị của SAP dự định công bố sự kiện sát nhập tại hội chợ công nghệ CeBIT tổ chức hàng năm tại Hannover, Đức.

Chỉ có 02 tuần để chuẩn bị ra mắt sản phẩm mới mà chưa có tên và nhãn hiệu chính thức. Tạp chí nội bộ của SAP lúc đó nhấn mạnh trong thông báo của SAP,  “Smart Business Solutions”  là giải pháp kinh doanh thông minh cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Ngày 13 tháng 03 năm 2002 chỉ ít ngày trước sự kiện CeBIT, bô phận pháp chế của SAP vẫn chưa trả lời được liệu tên SAP Business One có trùng với tên của một công ty khác đã đăng ký bảo hộ thương hiệu hay chưa.

Vì vậy tên sản phẩm “Smart Business Solutions” được sử dụng tạm thời trên tất cả tài liệu và file trình chiếu chuẩn bị cho sự kiện.

Trong cuộc họp với báo chí được tổ chức bởi Henning Kagermann đồng CEO của SAP, Gadi Shamia – TopManage, có 05 phút để trình bày sản phẩm.

Mặc dù đã demo hàng ngàn lần nhưng chưa bao giờ Shamia demo trong 05 phút.

Gadi đã sử dụng snippets (đoạn mô tả trích dẫn thông tin chính) để trình bày và chứng tỏ hệ thống rất đơn giản và mạnh mẽ.

Việc công bố của SAP đã làm thay đổi hoàn toàn nhận thức của thị trường rằng SAP chỉ dành cho công ty khổng lồ, tập đoàn toàn cầu.

Giờ đây SAP với SAP Business One còn đáp ứng mọi nhu cầu của công vừa và nhỏ.

Mua lại Topmanager giúp SAP tiếp cận thị trường tiềm năng lớn và có được vai trò dẫn dắt thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày nay.

Đối với Nhân viên TopManage đây là sự thay đổi lớn. Họ từ nhân viên của một công ty nhỏ trở thành nhân viên của tập đoàn toàn cầu.

Điều này đem tới những tiêu chuẩn mới về phát triển sản phẩm, hướng dẫn, quy trình, văn hóa, bao gồm nhu cầu gia tăng kết nối với các đồng nghiệp ở các khu vực khác nhau trên thế giới và hiểu các thông lệ địa phương cũng như yêu cầu pháp lý của từng vùng, quốc gia. Những phần thay đổi sẽ là nội dung của chương tiếp theo.

Chương 06 – Đồng hành cùng SAP

Với SAP Business One, SAP có thể tiếp cận tới thị trường tiềm năng lớn với hàng ngàn công ty con của các công ty đa quốc gia, tập đoàn toàn cầu vốn đã là khách hàng của SAP.

Những công ty này đang tìm kiếm giải pháp phần mềm dễ sử dụng, dễ triển khai nhưng chưa tìm được giải pháp phù hợp. SAP Business One làm thay đổi nhận thức của toàn thị trường về giải pháp của SAP từ trước đến nay.

Giải pháp của SAP giờ đây không chỉ dành riêng cho công ty lớn, quy trình nghiệp vụ phức tạp và thời gian triển khai trung bình từ 12 đến 24 tháng.

SAP Business One hướng tới doanh nghiệp vừa và nhỏ và đáp ứng hầu hết các yêu cầu của họ.

Ngay sau thời điểm mua lại SAP Business One, bộ phận kinh doanh và phát triển sản phẩm chào đón thêm nhiều thành viên mới. Họ phải thích ứng với những quy trình, hướng dẫn và môi trường làm việc nội bộ của SAP, mà vẫn phải giữ được tinh thần sáng tạo, đổi mới của công ty khởi nghiệp.

Sự kết hợp văn hóa giữa tập đoàn khổng lồ nổi tiếng và công ty khởi nghiệp phiêu lưu mạo hiểm dẫn tới nhiều thách thức cần phải vượt qua. Nhưng chúng tôi cũng nhanh chóng tìm ra điểm hòa hợp chung.

The big dilemma – Tiến thoái lưỡng nan.

Bộ phận kinh doanh và phát triển sản phẩm cho thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ, dẫn dắt bởi Christoph Behrendt, quyết định tiếp tục phát triển sản phẩm tại Israel với nhiệm vụ phải đảm bảo tính đơn giản và không bị ảnh hưởng bởi tư duy của SAP ERP.

Đội phát triển tại Isarel tiếp tục phát triển trên Microsoft visual studio.net, một môi trưởng phát triển không phải của SAP (non-SAP), trong khi vẫn từng bước làm quen với các quy trình phát triển sản phẩm của SAP.

Do vậy, trên thị trường tên SAP Business One vẫn còn xa lạ. Thời điểm đó, nhóm phát triển gặp phải tình huống tiến thoái lưỡng nan vì không biết tập trung phát triển sản phẩm như thế nào?

Liệu có cần nhiều phiên bản cho từng quốc gia (localization)?

Liệu có cần cải thiện thêm các chức năng lõi của hệ thống? Liệu có hướng tới ngành công nghiệp cụ thể nào không?

Liệu có hướng tới các công ty con của các tập đoàn lớn – được coi là sân nhà của SAP không?

Một mặt, nhóm phát triển muốn cải thiện tính năng sản phẩm và hạ tầng dựa trên các tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm của SAP. Một mặt, Ban lãnh đạo tập đoàn SAP và lãnh đạo tại các nước lại muốn cung cấp các phiên bản cho từng quốc gia (khoảng 50 bản địa phương hóa).

Công việc tạo ra các phiên bản cho từng quốc gia (địa phương hóa) không chỉ đơn giản là dịch ngôn ngữ. Đó là công việc mã hóa chuyển đổi ngôn ngữ, phát triển sản phẩm phù hợp với luật lệ, báo cáo và thông lệ kinh doanh cho một quốc gia cụ thể.

Ngoài ra địa phương hóa còn bao gồm việc định dạng lại ngày, giờ, dịch tài liệu hướng dẫn sử dụng và hỗ trợ, văn bản trên giao diện người dùng.

Quyết  định cuối cùng đưa ra là chia đội lập trình thành 03 nhóm cho 03 khu vực thị trường.

Mỗi nhóm tập trung vào một khu vực (bao gồm các quốc gia nhất định) và phát triển phiên bản dựa trên những thông tin đầu vào được cung cấp bởi các chuyên gia sản phẩm địa phương tại từng quốc gia.  (Nhân viên của SAP chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đến sản phẩm và hỗ trợ đối tác và địa phương hóa)

Phiên bản nhóm bao gồm:

• Cluster A– Phát triển tại Israel cho khu vực  Đức, Tây Âu và Mỹ.
• Cluster B– Phát triển tại Trung quốc cho khu vực Châu Á thái bình Dương.
• Cluster C– Phát triển tại Slovakia cho khu vực Đông Âu.

Đây là sự phân phối nguồn lực và chuyên môn hóa cho từng nhóm tại từng khu vực nhằm đưa sản phẩm ra thị trường nhanh hơn. (Cluster A được chọn đầu tiên để tung sản phẩm ra thị trường).

Cuối cùng, thay vì tạo ra quá nhiều phiên bản địa phương hóa, chúng tôi tập trung nhiều hơn vào chất lượng sản phẩm.

SAP Business One được phát triển với tư duy là một nền tảng kinh doanh (business platform) chứ không đơn giản là một ứng dụng kinh doanh (business application).

Quá trình phát triển của nền tảng kinh doanh (platform)

Bán SAP Business One thông qua kênh đối tác gián tiếp cho rất nhiều khách hàng trong nhiều ngành công nghiệp khác nhau với các yêu cầu nghiệp vụ khác nhau có nghĩa là sản phẩm phải có chức năng lõi rất mạnh, có một bộ công cụ phát triển, và có khả năng tích hợp với sản phẩm lõi.

Nhu cầu về một công cụ phát triển phần mềm và khả năng tích hợp như này đã được nêu ra trong quá trình mua bán, sát nhập. Sau đó là yêu cầu từ American Express và cuối cùng là yêu cầu từ những đối tác phân phối của SAP Business One tại Mỹ.

Điều này đã làm thay đổi hoàn toàn cuộc chơi trên thị trường. Trong khi đối thủ cạnh tranh không cho phép thay đổi quá nhiều tới sản phẩm lõi thì tầm nhìn và định hướng sản phẩm SAP Business One của tập đoàn SAP đang hướng tới điều này.

Trong vòng vài tháng, đội phát triển đã tạo ra các công cụ cơ bản và gọi là Software Development Kit (SDK). Theo nguyên lý, mã nguồn của SAP là không thể truy cập bởi bên thứ 03 để đảm bảo một phiên bản duy nhất với những tính năng và sự ổn định được liên tục cải thiện.

SDK giúp đối tác, khách hàng nâng cao và mở rộng SAP Business One cũng như tích hợp với hệ thống bên ngoài thông qua tiêu chuẩn và hướng dẫn để đáp ứng yêu cầu logic nghiệp vụ của hệ thống

Với SDK, sử dụng Application Programming Interfaces (API’s), đối tác có thể:

Tạo ra những giải pháp được may đo với khả năng tích hợp sẵn – Sử dụng Data Interface Application Programming Interface (DI-API) để phù hợp với yêu cầu cụ thể của khách hàng bằng cách thêm môđun, thêm tính năng, sửa các luồng nghiệp vụ của sản phẩm và tạo ra sự kết nối giữa SAP Business One và ứng dụng bên ngoài.

Thay đổi giao diện người dùng – Sử dụng Using User Interface Application Programming Interface (UI-API), đội phát triển có thể sửa SAP Business One bằng cách tạo ra cửa sổ mới, tái thiết kế cửa sổ màn hình hiện tại, thêm menus, và thêm các hộp thoại (dialog boxes).

Với một bộ công cụ phát triển, đối tác có thể sử dụng những sản phẩm lõi như một nền tảng, tạo ra các add-on tích hợp, tăng độ phủ thị trường và tăng doanh số.

Khởi động từ năm 2004, SAP mở ra chương trình SAP Business One Solution Partner Program, một mạng lưới toàn cầu của các đối tác được chứng nhận để phát triển các tính năng mới, và phiên bản mở rộng sản phẩm cho SAP Business One.

Từ chương trình này, đối tác giải pháp bắt đầu phát triển các ứng dụng và thêm các quy trình nghiệp vụ mới, những tính năng phù hợp cho nhiều ngành công nghiệp. Thành công của điều này phản ảnh bằng hơn 200 đối tác giải pháp với hơn 600 giải pháp tích hợp với SAP Business One ngày nay.

Phát triển kênh đối tác.

Tập đoàn lớn, đặc biệt trong lĩnh vực phần mềm, có xu hướng xây dựng hệ thống sinh thái xung quanh họ. SAP Business One cũng được phát triển và tiếp cận với khách hàng thông qua hệ thống sinh thái đối tác gián tiếp giống như vậy.

Đối tác chịu trách nhiệm bán giải pháp, đào tạo và hỗ trợ cho khách hàng. Do dó các đối tác bản địa rất cần cho SAP. Mục tiêu là tập trung vào thị trường nội địa và đáp ứng những yêu cầu của nó.

Điều này được thực hiện bởi việc kết hợp với đúng đối tác – những người am hiểu luật pháp, tập quán kinh doanh tại nước sở tại và các doanh nghiệp bản địa.

Kênh phân phối không phải GEN – NDA của SAP vào thời điểm đó. Vì vậy, làm thế nào để SAP có thể tìm đối tác ở những thị trường mới?

Đầu tiên SAP nhắm đến những đối tượng đã có kinh nghiệm và đã là đơn vị tư vấn triển khai SAP All in One (SAP A1).

Sau đó là những đối tượng am hiểu khách hàng tiềm năng tại từng quốc gia. Ngoài ra SAP cố gắng và đã thành công trong việc tìm kiếm các đối tác đã bán giải pháp tương tự.

Tiêu chuẩn lựa chọn đối tác tiềm năng:

• Có kinh nghiệm trong việc bán những ứng dụng kinh doanh
• Kinh nghiệm trong việc quản lý dự án,
• Có tối thiểu 10 nhân viên chịu trách nhiệm bán hàng, dịch vụ, tiếp thị…
• Khả năng tài chính
• Kinh nghiệm bán hàng và triển khai.

Sau 01 và 02 năm, một vài đối tác không thể tiếp tục cuộc chơi. Vì vậy đội ngũ phát triển kênh đối tác đã phải nỗ lực nhiều hơn để tìm kiếm đối tác mới.

Giữa năm 2005, SAP thay đổi cách tương tác với đối tác. Thông qua chương trình đối tác SAP PartnerEdge program SAP hỗ trợ đối tác tối đa những gì họ cần để đem lại giá trị cho khách hàng.

Các thành phần chính của chương trình này:

• Minh bạch hơn trong kế hoạch của SAP tại khu vực thông tin nội bộ dành riêng cho đối tác của SAP tại SAP PartnerEdge.
• Phân loại đối tác: Vàng, Bạc và Đối tác liên kết (Associate)
• Hệ thống điểm thang giá trị của SAP PartnerEdge công nhận và đánh giá đối tác về các mặt: bán hàng, phát triển giải pháp, và xây dựng năng lực đội ngũ.
• Tập hợp các hệ thống và nguồn lực hỗ trợ kinh doanh.

Ngày nay, có 700 nhà bán lẻ – value-added resellers (VAR’s) và 250 đối tác giải pháp và dịch vụ (SSPs) chăm sóc 55,000 khách hàng SAP Business One.

Chuyển đổi

Chuyển đổi từ công ty nhỏ thành một phần của tập đoàn thương hiệu toàn cầu như SAP là một sự thay đổi lớn đối với tất cả nhân viên và sản phẩm.

Kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm là nền tảng thúc đẩy những nỗ lực của SAP để xâm nhập thị trường mục tiêu là những doanh nghiệp vừa và nhỏ trên toàn thế giới.

Mọi hoạt động kinh doanh của công ty thay đổi. Người quản lý của chúng tôi không phải là một người ngồi phòng bên cạnh mà là người nào đó ngồi cách xa hàng ngàn ki lô mét và phần lớn là tương tác từ xa.

Đội nhóm của bạn có thể cũng phải làm việc trong môi trường có khoảng cách xa như vậy, mỗi thành viên nói ngôn ngữ khác nhau, làm việc vào những múi giờ khác khau, văn hóa khác nhau, sử dụng những thuật ngữ mà đôi khi bạn không hiểu gì.

Chuyển giao kiến thức sản phẩm trở thành ưu tiên hàng đầu, giảng viên hỗ trợ, Keren Erez và Idit Saguey, bận rộn bay khắp nơi để tổ chức những khóa đào tạo và đẩy nhanh tốc độ công việc.

Tài liệu chủ yếu là tiếng Do Thái, Tiếng Anh, Tây Ban Nha và cần dịch ra nhiều ngôn ngữ khác.

Dù vậy, bằng rất nhiều nỗ lực một vài quốc gia đã triển khai sản phẩm sử dụng ngôn ngữ khác như giải pháp tạm thời (stop gap).

Nhóm phát triển chịu nhiều trách nhiệm hơn trước đây. Hiệu ứng thay đổi hình gợn sóng ngày càng lớn và ngày càng ảnh hưởng tới nhiều người dùng tại nhiều quốc gia.

Quy trình phát triển thay đổi từ đảm bảo chất lượng ở mức giản đơn sang mức chất lượng ở tầm quốc gia khi thuật ngữ của SAP gia tăng.

Quy trình phát triển sản phẩm của SAP như Kiểm thử chấp nhận ngôn ngữ (Language acceptance test) – Phê duyệt các giá trị mặc định cho từng quốc gia, Bố cục (Layout) của từng mẫu chứng từ nhập liệu, báo cáo cũng như giao diện người dùng.

Kiểm thử chấp nhận – để đảm bảo các phiên bản mới tuân theo các yêu cầu của thị tường và đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng của SAP.

Ramp up – giới thiệu sản phẩm cho những khách hàng đầu tiên và tập hợp những phản hồi của họ để cải thiện sản phẩm. Rất nhiều quy trình đã trở thành chuẩn mực trong suốt vòng đời phát triển sản phẩm.

Ngày nay, SAP Business One là một thương hiệu nổi tiếng trong phân khúc phần mềm dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ với hơn 55,000 khách hàng và gần 01 triệu người dùng tại 165 quốc gia, trong đó có hàng ngàn công ty con của các công ty đa quốc gia, tập đoàn toàn cầu.

Chương  7 – Xây dựng đội ngũ toàn cầu

Bán giải pháp SAP cho các công ty nhỏ là một nghịch lý vào những năm 2003. Cho dù chúng tôi đã rất nỗ lực thâm nhập thị trường, nhưng không hiệu quả. Thị trường mục tiêu khá xa lạ với SAP. Kinh nghiệm và kiến thức – một phần GEN – DNA của SAP không giúp ích được gì nhiều.

SAP phải tuyển dụng thêm nhân tài từ nhiều quốc gia, kết hợp với nhân viên cũ đã quen với việc bán giải pháp cho những doanh nghiệp lớn toàn cầu. Sau đó thay đổi tư duy của họ để giúp họ bán phần mềm sap business one mạnh mẽ nhưng đơn giản này cho những công ty nhỏ hơn.

Sự kết hợp giữa SAP, TopManage và những nhân viên mới là sự kết hợp giữa kiến thức, kinh nghiệm và những ý tưởng sáng tạo. Sự kết hợp này đã đóng góp rất lớn cho sự thành công của phần mềm sap business one.

Nói về SAP Business One, câu chuyện cần nhắc tới đầu tiên là câu chuyện về những nhà thiết kế, những kỹ sư lập trình phát triển sản phẩm, nhân viên kinh doanh giải pháp thời kỳ đầu.

Cuối cùng mới là phần mềm sap business one.

Chương này nói về những nhân viên kỳ cựu SAP Business One thông qua chính câu chuyện của bản thân họ.

Họ tham gia ngay từ những ngày đầu với vai trò phát triển sản phẩm theo những tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt của SAP và phát triển thêm nhiều đối tác mới.

Ye Zhang –  Phó chủ tịch cấp cao, bộ phận phát triển và hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ, SAP

Đào tạo tại ROT (Một thị trấn nhỏ nằm phía Nam và cách thành phố Heidelberg – Đức 16 km)

Nhóm phát triển SAP Business One tại Trung Quốc đầu tiên thành lập vào ngày 06/01/2003. Đó là ngày làm việc đầu tiên của tôi. Nhóm gồm 5 kỹ sư lập trình C++. Một vài ngày sau, chúng tôi được cử sang công tác tại trụ sở của SAP và tham gia các lớp đào tạo tập trung về SAP Business One tại ROT.

Lớp đào tạo được tổ chức ở thị trấn yên tĩnh và xinh đẹp, giống như khuôn viên của SAP vậy. Ở đây, chúng tôi gặp Vladimir Ogonovsky (giảng viên tới từ Israel) và những đồng nghiệp tới từ Slovakia. Rất nhiều người sau này, chúng tôi đã làm việc gắn bó cùng nhau trong suốt khoảng thời gian 10 năm.

Tôi nhớ câu hỏi đầu tiên tôi hỏi giảng viên là Tại sao hạ tầng SAP Business One không hỗ trợ lưu cache? (dữ liệu trong phiên làm việc trước của các ứng dụng, chương trình mà hệ điều hành lưu lại nhằm giúp việc tải dữ liệu trong các phiên làm việc sau được nhanh hơn) và chức năng ORM (Object Relational Mapping là một cơ chế lập trình thực hiện ánh xạ cơ sở dữ liệu – CSDL sang các đối tượng khác trong các ngôn ngữ lập trình hướng đối tượng như Java, C# ).

Câu trả lời của giảng viên rất thông minh và rõ ràng “Thiết kế hiện tại của SAP Business One đủ để làm hài lòng các khách hàng mục tiêu”. Vâng, Thiết kế của SAP Business One đơn giản và đẩy đủ để đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp vừa và nhỏ. Không hơn, không kém!

SAP Business One Phiên bản 7.0

Nhiệm vụ đầu tiên của đội phát triển phiên bản “bản địa hóa” SAP Business One 7.0 ở Trung Quốc là tập trung phát triển các báo cáo tài chính kế toán, báo cáo thuế và quản lý dòng tiền.

Chúng tôi rất hào hứng ứng dụng những gì chúng tôi đã học. Chúng tôi đã phát triển rất nhiều giải pháp mới. Các buổi thảo luận kỹ thuật diễn ra hàng ngày.

Thật không may, Dịch SARS (Severe Acute Respiratory Syndrome – hội chứng viêm đường hô hấp cấp tính nặng do vi rút. SARS biểu hiện bằng hội chứng viêm phổi không điển hình do biến chủng mới của vi rút corona gây ra) bùng phát ở Trung Quốc.

Mùa xuân là thời điểm dịch SARS lên tới đỉnh điểm. Việc cách ly và phòng ngừa được thực hiện tại nhiều địa phương. Chúng tôi được khuyến khích làm việc tại nhà. Vì vậy, 05 người chúng tôi phải làm việc qua điện thoại, tự mỗi người phải vượt qua thách thức của họ một mình, rồi tổng hợp lại khi chúng tôi gặp nhau tại văn phòng.

Vẫn còn những vấn đề chưa được giải quyết triệt để vì thiếu sự thống nhất, nhưng chúng tôi nhanh chóng tìm ra giải pháp và bàn giao phiên bản SAP Business One 7.0 (phiên bản đầu tiên của nhóm B) đúng hạn để kịp đưa ra thị trường vào mùa hè năm đó.

Phát triển phiên bản “bản địa hóa” cho Brazil / Ấn độ và chức năng tính tuế (tax engine)

Sau khi ra mắt giải pháp SAP Business One thành công tại thị trường Trung Quốc, chúng tôi tiếp tục bắt tay nghiên cứu và phát triển phiên bản “bản địa hóa” cho Ấn Độ và Brazil – những quốc gia đang phát triển rất nhanh cùng với một hệ thống thuế vô cùng phức tạp.

Sự kết hợp các loại thuế khác nhau như thuế liên lang, thuế bang, thuế nhà nước. Rồi cách tính thuế, lô gic báo cáo cũng hoàn toàn khác nhau trở thành thách thức lớn nhất trên con đường toàn cầu hóa sản phẩm.

Sau một vài buổi họp với đồng nghiệp ở Brazil và Ấn Độ, Richard Qin, một kỹ sư lập trình, và tôi đã tìm ra cách tính thuế và giải quyết vấn đề phức tạp này với sự nhất trí cao độ.

Trong thời kỳ này, chúng tôi ngày càng tương tác nhiều hơn với các đồng nghiệp trên phạm vi toàn cầu từ Israel, Slovakia, Germany và Trung Quốc. Đồng nghiệp từ khắp nơi gặp nhau vài tháng một lần. Chúng tôi làm việc rất chuyên nghiệp, tôn trọng lẫn nhau và trở thành những người bạn tốt của nhau.

Chạy trên hệ điều hành Linux

Ngoài việc phát triển “bản địa hóa”, đội phát triển tại Trung Quốc cũng làm việc về môi trường cài đặt và hạ tầng phần cứng của sản phẩm. Dự án thú vị nhất là chuyển SAP Business One sang Linux và hỗ trợ nhiều nền tảng cơ sở dữ liệu khác nhau (DB2, Sybase, MaxDB).

Nhóm đã rất hào hứng khi màn hình nhập liệu giao diện SAP Business One lần đầu tiên được hiển thị và chạy trên Linux.

Chúng tôi rất hài lòng khi hợp tác với các kỹ sư của IBM về DB2, và cuối cùng đã thành công khi cài mọi thứ vào một ổ USB để chạy SAP Business One.

Cho dù Linux thất bại để trở thành một hệ điều hành máy tính để bàn phổ biến, nhưng những kinh nghiệm này trở nên vô cùng quý giá về sau đối với những đổi mới sáng tạo của chúng tôi như lớp dịch vụ – service layer và hỗ trợ công nghệ xử lý ngay tại bộ nhớ trong (in-memory) SAP HANA.

Finn Backer – Hiện tại đang giữ cương vị Phó chủ tịch, SAP Business One

Đầu năm 2004, tôi đang làm việc trong văn phòng Exact (công ty phần mềm) ở Hà Lan thì chuông điện thoại reo. Điện thoại của một chuyên gia săn đầu người.

Anh ta đang tìm kiếm “Một chuyên gia công nghệ thông tin có kinh nghiệm ERP trong mảng thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ”.

Khách hàng của anh ta là một hãng ERP hàng đầu tại Đức. Họ muốn tuyển người giúp họ xây dựng và phát triển bộ phận kinh doanh doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) mới được thành lập”.

Hãng này vừa mới ra mắt giải pháp cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Tôi đã sẵn sàng cho một sự thay đổi mới. Đây là cơ hội không thể tuyệt vời hơn. Nhưng làm việc tại Đức? Người Đức chẳng phải rất khô khan và cứng nhắc sao?

Tôi nhớ tôi đã cố gắng kể vài câu chuyện cười trong buổi phóng vấn để thử xem liệu có người Đức nào ở Walldorf biết cười không. Và tôi đã thua cuộc, tất cả bọn họ đều cười với câu chuyện đùa của tôi.

Vào 01/07 /2004 tôi chính thức bắt đầu công việc tại nhóm SAP Business One toàn cầu.

Năm đầu tiên chúng tôi chủ yếu làm việc với các bộ phận khác nhau của SAP để thúc đẩy việc phát triển kinh doanh phần mềm sap business one.

Tôi nhớ đã phải trao đổi về bản thỏa thuận hợp tác với bộ phận pháp lý và bộ phận giao hàng của SAP để xin phép bán SAP Business One tại các quốc gia chưa có phiên bản “bản địa hóa”.

SAP có những quy tắc và quy trình rất khắt khe về việc phát hành phần mềm.

Một trong những quy tắc và quy trình đó là QUÁ TRÌNH Tiền sản xuất – Production Ramp-up (xem thêm chú thích cuối chương). Đây là một khối lượng công việc khổng lồ.

Vào thời điểm đó, một thành viên ban điều hành của SAP phàn nàn với phó chủ tịch cấp cao phụ trách mảng doanh nghiệp vừa và nhỏ toàn cầu (Global SME SVP) rằng bộ phận SME đang không kiểm soát tốt công việc.

Giai đoạn tiền sản xuất quá chậm, và có quá ít phản hồi từ đối tác và thị trường, vân vân.

Điều này ảnh hưởng tiêu cực tới việc lập kế hoạch của nhóm phát triển sản phẩm.

Nhiệm vụ duy nhất của tôi trong năm 2004: Chúng tôi cần đảm bảo việc bàn giao sản phẩm đúng tiến độ để khách hàng sớm vận hành sản phẩm chính thức chứ không phải phiên bản tiền sản xuất và phải đảm báo các đối tác phối hợp thực hiện công việc đó.

Tiếp theo chúng tôi cần tuân thủ tất cả các quy tắc của SAP về các chương trình phát triển và phân phối giải pháp tiền sản xuất.

Thách thức là chúng tôi không có sự đồng nhất toàn cầu trong việc thực hiện chương trình này.  Khi đó, các chuyên gia địa phương SAP Business One của SAP thường được cấp quản lý của họ yêu cầu ưu tiên các hoạt động kinh doanh khác, và tập trung vào các sản phẩm khác, đặc biệt là SAP All in One.

Với rất nhiều cuộc gọi, cuộc họp trao đổi thúc đẩy phát triển giải pháp tiền sản xuất trên phạm vi toàn cầu, cũng như thúc giục người và các bộ phận liên quan, cuối cùng chúng tôi cũng đã cho ra mắt thành công giải pháp SAP Business One 2004A với những tính năng chính đúng vào dịp lễ giáng sinh!

Và chấm dứt sử dụng giải pháp tiền sản xuất.

Trong quá trình này, tôi đã hiểu được thế nào là sức mạnh tập thể/cộng đồng của các chuyên gia địa phương SAP Business One khắp thế giới trao đổi, tương tác với nhau.

Richard Duffy – cựu giám đốc điều hành khu vực châu á thái bình dương và Nhật Bản

Ngày xửa ngày xưa ở một nơi xa xôi, hẻo lánh ….

Năm 2003 hầu hết mọi người nghĩ, SAP là một phần mềm dành cho doanh nghiệp lớn được bán và triển khai trực tiếp bởi SAP cùng một vài đơn vị tích hợp hệ thống và các công ty kế toán hàng đầu.

Tôi gia nhập SAP tháng 08/2003 khi bộ phận SMB của phó chủ tịch, Tim Cavill, liên hệ với tôi. Tim và tôi đã biết nhau từ giữa những năm 1980 khi cả 02 cùng làm cho Attache Software, một nhà cung cấp giải pháp phần mềm kế toán cho SMB.

Vào lúc đó, tôi mới rời khỏi nhóm giải pháp Dynamics GP của Microsoft (Great Plains Business Solutions) và đang hào hứng bắt đầu sự nghiệp mới với vai trò là một đối tác bán giải pháp Dynamics GP.

Nhưng cơ hội cùng SAP tung sản phẩm SAP Business One ở Úc là một thách thức mà tôi quyết định thử sức.

Bản địa hóa luôn là chủ đề nóng với SAP Business One.

Tại Úc và New Zealand chúng tôi bắt đầu với phiên bản “bản địa hóa” của Vương Quốc Anh – United Kingdom. Chúng tôi tập trung tuyển dụng những kênh đối tác mới và tìm các đối tác đang kinh doanh các giải pháp tương tự như Dynamics GP, Navision, Sage and AccPac.

Hầu hết các đối tác ở Úc và New Zealand thời điểm đó đều đồng ý đồng hành với chúng tôi và SAP Business One phát triển công việc kinh doanh của họ.

Họ đã cùng SAP và SAP Business One trải qua những giai đoạn thăng trầm phát triển sản phẩm và giờ vẫn là những đối tác chính của SAP cho dù đã có nhiều thay đổi về con người và cách quản lý.

Đất nước tiếp theo chúng tôi muốn ra mắt sản phẩm là Singapore năm 2004. Ngay sau đó là Indonesia, Philippines và Malaysia.

Chúng tôi rất bận rộn. Tôi dành phần lớn thời gian trên máy bay, trong khách sạn, và tại các lớp đào tạo giới thiệu SAP Business One ở các sự kiện khác nhau của SAP. Luôn luôn có nhiều việc để làm.

SAP Business One được ra mắt tại thị trường Trung Quốc năm 2006 và đội phát triển được thành lập ở Trung Quốc là hạt nhân trong quá trình phát triển các đối tác mới. Trung Quốc giờ đây là nơi phát triển chính của SAP Business One!

SAP Business One tiếp cận Ấn Độ.

Năm 2007 SAP Business One được ra mắt tại Ấn Độ, một quốc gia nổi tiếng về sự phức tạp của những quy tắc kế toán và luật pháp.

Thực tế, khi SAP Business One lần đầu được ra mắt ở Ấn Độ, nó chỉ phù hợp với các công ty vận hành trong những ngành công nghiệp phổ biến như bán buôn, phân phối và dịch vụ vì chức năng sản phẩm vẫn chưa đủ để đáp ứng toàn bộ các ngành công nghiệp khác.

Sản phầm gốc được phân phối thông qua HP theo một thỏa thuận phân phối riêng. Do có quá nhiều thách thức, vì vậy sau một thời gian mô hình hợp tác phân phối thông qua HP đã phá sản.

Ấn Độ giờ đây lại quay trở về với mô hình đối tác truyền thống của SAP giống như mọi nơi trên thế giới.

Một đặc điểm nổi bật trong việc phát triển kinh doanh giải pháp SAP Business One ở Châu Á Thái Bình Dương là có quá nhiều người và quá nhiều đối tác cùng tham gia. Ấn Độ không phải là ngoại lệ.

Rất nhiều người giờ đây đứng sau các đối tác thành công nhất ở Ấn Độ, Bangladesh và Sri Lanka.

ADA Rodriguez, cựu nhân viên SAP

Tôi bắt đầu làm việc cho SAP giữa năm 1996. Tôi đã làm việc với một số  giải pháp của SAP với nhiều chiến lược khác nhau.

Năm 2002, khi được hỏi liệu tôi có muốn tham gia đội nhóm mới với một sản phẩm mới cho thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ không. Tôi đã đồng ý ngay.

Khoảng thời gian cuối năm 2002, một team hầu hết là người Argentina cùng tôi làm việc để phát triển SAP Business One cho thị trường Mỹ La tinh.

Tháng 02/2003, chúng tôi được đào tạo sản phẩm 02 tuần ở Panama bởi những đối tác cũ của TopManager.

Chúng tôi học mọi thứ cần thiết từ phiên bản 6.2, mà tôi nghĩ rằng chỉ có tiếng Anh. Đây là cơ hội tuyệt vời để hiểu biết mọi thành viên trong nhóm.

Ngay sau khi hoàn thành chương trình đào tạo, chúng tôi đặt mục tiêu tuyển dụng chuyên gia địa phương (LPEs), ở các quốc gia khác nhau mà có thể bắt đầu với phiên bản CHUẨN Mỹ, đào tạo và mở rộng đội nhóm để hỗ trợ tuyển dụng các đối tác địa phương, đào tạo sản phẩm và bán hàng.

Khi nhìn lại, đó là công việc khó khăn nhưng chúng tôi đã hoàn thành xuất sắc trong một thời gian ngắn.

Giữa năm 2003, chúng tôi đã có những đối tác và khách hàng sử dụng SAP Business One. Nhóm Mỹ Latin hỗ trợ các yêu cầu tuân thủ pháp luật, dịch thuật và kiểm thử sản phẩm và xác thực cho phiên bản SAP Business One 6.5.

Chúng tôi có sẵn một vài đối tác và khách hàng sẵn sàng nâng cấp từ phiên bản hiện tại (phiên bản tiền sản xuất product ramp-up) lên phiên bản mới sắp được phát hành.

Đây cũng là một trong những mục tiêu những chuyên gia địa phương cần hoàn thành. Tất cả đối tác được khuyến khích tham gia vào quá trình phát triển và hoàn thiện phiên bản tiền sản xuất để học, thích ứng và nâng cấp lên phiên bản mới của SAP Business One.

Trong suốt thời gian này, chúng tôi làm việc gắn bó với nhóm SAP Business One ở Israel trong việc phát triển và bản địa hóa, và với nhóm ở Đức, Ireland trong việc hỗ trợ sản phẩm.

Không cần phải nói, chúng tôi đã sử dụng bao nhiêu giờ trên điện thoại, video chat, vân vân để trao đổi với những đồng nghiệp khắp thế giới.

Cuối cùng chúng tôi cũng hoàn thiện và bàn giao phiên bản 6.7 (sau đổi tên thành phiên bản 2004A). Đây là phiên bản đầu tiên bằng tiếng Tây Ban Nha được bản địa hóa và phù hợp các yêu cầu pháp lý cho Mexico, Chile, Costa Rica, Guatemala, Panama và Puerto Rico.

Mọi việc mới chỉ bắt đầu. Thời gian đó, có rất nhiều thay đổi trong việc định vị bán hàng (chúng tôi phải học những thuật ngữ và chiến lược mới vào giữa thời điểm tung sản phẩm/phiên bản mới).

“*Sweet Spot – tạm dịch NGƯƠNGx xem thêm chú thích cuối chương” trở thành chiến lược kinh doanh toàn cầu.

Ngoài ra, chúng tôi luôn tìm kiếm sự tương đồng trong các yêu cầu về hệ thống kế toán và yêu cầu tuân thủ pháp luật của các quốc gia hiện tại không tham gia vào dự án phát triển SAP Business One.

Điều này để đảm bảo nếu khách hàng tại những quốc gia đó triển khai thì họ có thể thích ứng với phiên bản SAP Business One “quốc tế” đã tính sẵn tới mức độ phù hợp với các yêu cầu hệ thống kế toán và pháp luật nước sở tại.

Và sau đó tới phiên bản 2004B cho Brazil. Phiên bản 2004B cho Brazil được dịch sang tiếng Bồ Đào Nhà và đương đầu với một trong những yêu cầu pháp lý phức tạp nhất thế giới.

Người ta nói rằng “Nếu Argentina, Brazil, India và Russia được bản địa hóa thành công trong một phiên bản, thì hầu hết các yêu cầu nghiệp vụ và pháp luật của các quốc gia khác trên thế giới cũng sẽ được đáp ứng”.

Tôi không muốn bình luận về câu nói này, nhưng chẳng có gì để nghi ngờ cả.

Tôi nghỉ việc tại SAP đầu năm 2015.  Lúc đó, SAP Business One đã phát triển lên phiên bản 9.0, tích hợp công nghệ HANA. SAP Business One đã mang lại sự thú vị, cơ hội và giải pháp giải quyết các vấn đề của  khách hàng vừa và nhỏ và giúp họ  gia nhập cộng đồng những công ty hàng đầu.

Ghi chú:

• (Production Ramp-up tạm dịch Tiền sản xuất. Ở bước này, sản phẩm được tạo ra bằng quy trình theo kế hoạch. Mục đích của bước Ramp-up này là để training cho đội ngũ phát triển và phát hiện ra các vấn đề cuối cùng còn sót lại trong quy trình phát triển sản phẩm. Sản phẩm được tạo ra từ quá trình Ramp-up này đôi khi được đưa đến cho một số khách hàng quen và tất cả đều được kiểm tra, đánh giá cẩn thận đề phát hiện bất kỳ khuyết tật nào. Sự chuyển đổi từ Ramp-up sang sản xuất hàng loạt diễn ra một cách từ từ. Trong quá trình chuyển đổi này, sản phẩm có thể được công bố & phân phối trên diện rộng)
• “Sweet spot” là việc hơi quá sức với bạn nhưng nếu cố gắng bạn vẫn có thể làm được. Khi học hỏi hay làm việc gì đó, hãy chạm đến sweet spot. .

Chương  8 – Chiến lược xâm nhập thị trường

Ngay sau thời điểm sát nhập có rất nhiều cuộc thảo luận về chiến lược xâm nhập thị tường của SAP Business One. Sản phẩm trở thành một một phần của nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ cùng với giải pháp SAP All-in-One.

Việc định vị một phân khúc thị trường cụ thể cho giải pháp mới là việc làm hết sức cần thiết. Trong khi giải pháp SAP All-in-One khi đó được gọi là SAP ERP (R/3) là giải pháp được cấu hình cho những ngành công nghiệp cụ thể, thì SAP Business One là một giải pháp đầu cuối cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Ngay từ đầu, SAP xác định thị trường mục tiêu cho SAP Business One là những công ty thương mại và dịch vụ quy mô từ 10 tới 250 nhân viên. Định nghĩa này rất đơn giản để xác định thị trường và tập trung vào bán hàng.

Điều này cũng để làm căn cứ chắc chắn về sau SAP sẽ xác định thị trường mục tiêu dễ hơn và nhắm vào những ngành công nghiệp cụ thể, những công ty có nghiệp vụ kinh doanh phức tạp, lượng giao dịch lớn, vân vân.

SAP Business One là cố gắng lần thứ 04 của SAP để có dấu chân sâu hơn trong mảng thị trường SMB. Lần này, ban điều hành của SAP rất chú ý và đầu tư rất nhiều

Một nhóm dẫn đầu bởi Hans Jürgen Uhink và Christoph Behrendt đưa ra những trụ cột chính trong chiến lược như sau:

1. Đối tác là nền tảng của chiến lược

Rõ rằng rằng, SAP không thể kiểm soát được công việc bán hàng ở cấp độ quốc gia, và phải dựa vào những đối tác địa phương được lựa chọn. Đối tác phải là người sử dụng ngôn ngữ bản địa, nắm được tâm lý của doanh nghiệp bản địa, có thể bán, tư vấn, triển khai, và hỗ trợ khách hàng trong dài hạn.

Chúng tôi đã thiết lập các nguyên tắc sau:

• Bán hàng Sales – SAP Business One được phân phối gián tiếp qua các đối tác. SAP không chào dịch vụ trực tiếp tới người dùng cuối mà chỉ quản lý đối tác.
• Chương trình dành riêng cho đối tác – Partners specific program – Thiết lập chương trình dành riêng cho đối tác (SAP PartnerEdge program) để hỗ trợ hạ tầng và thúc đẩy kinh doanh.
• Bản địa hóa Localization – SAP Business One là thuật ngữ toàn cầu và có thể được thay đổi tùy từng quốc gia. Đối tác địa phương được tuyển dụng ở từng quốc gia theo kích cỡ của thị trường trong quốc gia đó và những lợi ích mà đối tác thấy được trong việc hợp tác phát triển kinh doanh với SAP. SAP sẽ chỉ định ở mỗi quốc gia một chuyên gia giải pháp SAP Business One địa phương (LPE) người sẽ hỗ trợ ra mắt sản phẩm tại quốc gia đó, hỗ trợ triển khai lần đầu với những dự án khách hàng lớn cũng như việc tiếp tục chuyển giao kiến thức.
• Giải pháp bổ sung Complementary solutions – SAP sẽ thiết lập và duy trì một hệ thống đối tác giải pháp và đối tác triển khai phần mềm hàng đầu trong các ngành công nghiệp để cung cấp cho khách hàng giải pháp đầy đủ tính năng và hoàn thiện nhất cho công ty của họ. Theo cách này, SAP Business One sẽ vươn tới nhiều ngành công nghiệp và thị trường mục tiêu hơn bằng cách cung cấp các giải pháp chuẩn và giải pháp chuyên ngành.

Tôi sẽ để Alex Rooney , Phó chủ tịch Vision33, chia sẻ về việc làm thế nào hoạt động tuyển dụng đối tác mới vận hành trong những ngày đầu tiên từ quan điểm của anh ấy.

“Năm 2003, Tony Whalen và tôi đang tìm kiếm cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực IT. Lúc đó, công ty của tôi zedIT Solutions đang cung cấp dịch vụ IT chuyên nghiệp cho các công ty lớn như Sony, Cisco, Quicksilver và Microsoft Business Solutions.

Tôi có mối quan hệ tốt với Microsoft và tôi tin vào lãnh đạo ở đó. Suốt năm 2003 chúng tôi bắt đầu tìm kiếm khả năng trở thành đối tác bán lẻ – Value-Added Reseller (VAR) của Microsoft.

Tôi rất choáng váng khi có tới 6,000 đối tác Microsoft chỉ riêng ở Mỹ. Làm thế nào mà chúng tôi có thể tạo tên tuổi trong hệ thống sinh thái đó khi chúng tôi không có kinh nghiệm, vốn ít và sự cạnh tranh mạnh mẽ từ những VAR đã có kinh nghiệm?

“Tháng 05/2003, tất cả đã thay đổi. Bạn của tôi và khách hàng tại Microsoft Business Solutions gọi cho tôi và nói với tôi rằng SAP đang giới thiệu một giải pháp ERP mới hướng tới thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Mỹ – Giải pháp đó tên là SAP Business One.

Anh ấy tiếp tục kể với tôi rằng American Express Tax và Business Services cũng đã sử dụng sản phẩm và đang tìm cách thâm nhập thị trường với các doanh nghiệp mục tiêu trong lĩnh vực bán buôn.

AMEX gọi đó là ‘SAP Business One – Phiên bản Mỹ The American Express Edition’. American Express ở New York đã ký thỏa thuận với vai trò tổng đại lý (Master VAR) của SAP, họ đã tích hợp với giải pháp riêng của họ và bắt đầu xây dựng CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC quốc gia để bán ‘the AMEX Edition’.

Chúng tôi gặp team AMEX tháng 06/2003 tại một hội thảo SAP ở Orlando, Frorida và lắng nghe buổi thuyết trình bán hàng.

“Chúng tôi quyết định rằng đây là một cơ hội không thể bỏ lỡ. Một giải pháp ERP mới từ nhà cung cấp hàng đầu nghĩa là chúng tôi có thương hiệu lớn nếu là đối tác sớm. Nếu vậy chúng tôi sẽ có cơ hội là người đầu tiên trở thành đối tác.

Để XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG, chúng tôi đã có AMEX, một thương hiệu lớn về niềm tin và sự thỏa mãn của khách hàng. Ngoài ra, trong mối quan hệ đối tác với AMEX, chúng tôi có thể dựa vào hệ thống tiếp thị (tạo nhu cầu) và hỗ trợ khách hàng rất mạnh của họ.

“Với số vốn khởi nghiệp và khoản vay từ một người bạn, chúng tôi đã thành lập Vision33 với một mục đích – bán SAP Business One. Trong những ngày đầu, Hệ thống tiếp thị AMEX rất hiệu quả và chúng tôi nhận được một số lượng lớn khách hàng tiền năng cùng những cơ hội đầu tiên.

Có rất nhiều thách thức khi chúng tôi không có nhiều kinh nghiệm vào thời điểm đó. Bởi vì đây là một sản phẩm chưa được thử sức thực sự trên thị trường Mỹ. Chúng tôi đang có trong tay phiên bản 6.2 lúc bắt đầu – và phiên bản này còn được phát triển lên rất nhiều phiên bản bổ sung cập nhật về sau.

 “Sau 18 tháng căng thẳng, American Express quyết định ngừng trở thành đối tác của SAP. Và Vision33 trở thành đối tác SAP trực tiếp theo chương trình đối tác chính thức. Như vậy, chúng tôi có thể phục vụ khách hàng tốt hơn. Điều đó cũng có nghĩa doanh thu sẽ  tốt hơn. !!!”

Idit Saguey, Chuyên gia giải pháp địa phương của NA và TopManage cũng tham gia vào dự án AMEX

“Khoảng một năm sau vụ sát nhập của Top Manage, chúng tôi bắt đầu bán SAP Business One ở Bắc Mỹ – North America. Chúng tôi cần một tư vấn nắm vững chức năng và những vấn đề kỹ thuật của giải pháp. Tôi đang làm việc tại trung tâm hỗ trợ Israel từ năm 2003 và được đề nghị công việc đó. “

“Tôi còn trẻ, cảm thấy một chút ngại ngùng khi phải di chuyển tới đất nước mới, phải rời xa bạn bè, gia đình cũng như người bạn trai 02 năm mà tôi biết rằng tôi sẽ không bao giờ rời xa anh ấy. Vì vậy, chúng tôi đã tìm ra một phương án hoàn hảo, chúng tôi quyết định cưới để sống cùng nhau.  Sau đó nhiều năm, chúng tôi vẫn còn đùa nhua rằng, đây là một đám cưới do SAP sắp đặt.

“Năm 2003 tôi sang Mỹ, và chúng tôi bắt đầu xây dựng những đối tác đầu tiên. Sự hợp tác lớn nhất của chúng tôi lúc đầu là với AMEX, công ty đã đề xuất gộp SAP Business One với giải pháp của họ. Nó tương tự như mô hình OEM hiện nay.

“Trước lúc đó, Phiên bản bản địa hóa Mỹ chưa sẵn sàng. Với phiên bản 6.1, khách hàng đầu tiên của chúng tôi sử dụng phiên bản của Đức. Rất nhiều phần bằng tiếng đức, như hệ thống tài khoản. Đó thực sự là thách thức, nhưng khi chúng tôi nhận được bản bản địa hóa Mỹ đầu tiên, 06 tháng sau, chúng tôi đã triển khai lại cho khách hàng đó.”

2. Nhắm thị trường mục tiêu và đẩy mạnh tiếp thị

Cơ hội trong thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ là rất lớn. Toàn cầu có tới 60-70 triệu doanh nghiệp. Quyết định bắt đầu với một phân khúc thị trường nhỏ và từng bước từng bước tiếp cận với những doanh nghiệp phức tạp và lớn hơn.  Mặt khác doanh nghiệp lớn đã từng triển khai SAP cũng rất tiềm năng. Ví dụ sẽ rõ ràng hơn ở chương này.

Mục tiêu chính:

• SAP Business One hướng tới doanh nghiệp cỡ vừa với quy trình đơn giản và quy mô nhân viên 10 – 250, tập trung vào phân khúc thị trường rõ ràng.
• Thay đổi nhận thức người dùng về SAP chỉ dành cho tập đoàn lớn. Vẽ ra bức tranh giúp khách hàng hình dung SAP cũng hiểu nhu cầu của doanh nghiệp cỡ vừa và cam kết hỗ trợ nhu cầu của họ. Định vị SAP Business One như là một giải pháp thiết kế và tùy biến hoàn hảo cho doanh nghiệp vừa và nhỏ. “SAP hiểu vấn đề của tôi và có giải pháp phù hợp cho tôi và doanh nghiệp của tôi.” “SAP thiết kế giải pháp đơn giản nhưng mạnh mẽ.” “SAP Business One là giải pháp tốt cho doanh nghiệp của tôi”
• Như một phần của sự kiện và hội thảo SAP tại các châu lục khác nhau, phần mềm được giới thiệu và trở nên phổ biến với các đối tác ở các quốc gia. Họ đã đầu tư và chuẩn bị nhân sự để thâm nhập  thị trường và bán giải pháp.
• Các công ty con của tập đoàn lớn (Subsidiaries of Large enterprises) – Từ khi SAP thống trị thị trường các tập đoàn lớn, cách tiếp cận này tạo ra một cơ hội lớn và tiếp thị nội bộ được thực hiện với những nhân viên của SAP và ban giám đốc tham gia trong việc tương tác với khách hàng của SAP.

Rainer Stern, hiện tại là Phó chủ tịch SAP Sales Acceleration & Leadership Programs chịu trách nhiệm trong những năm đầu để thuyết phục các tập đoàn lớn đang sử dụng SAP rằng  SAP Business One là giải pháp tốt nhất cho công ty con của họ. Sau đây là câu chuyện của anh ấy.

“Đầu năm 2004 tôi có cơ hội để tham gia bộ phận bán hàng khối doanh nghiệp vừa và nhỏ của SAP ở Đức. Điều này hơi bất thường vì trong suốt 10 năm làm việc tôi chỉ làm với khách hàng lớn. Tuy nhiên, tôi cũng rất thích sự nhiệt tình của đội nhóm và sự lạc quan của các đồng nghiệp đã nhắc tôi về những ngày đầu làm việc tại SAP khi chúng tôi chỉ là một công ty khởi nghiệp.

“Tatjana Walter, Peter Pfliegensdörfer, Ralf Spielmann và tôi tiếp nhận thách thức để phát triển những thị trường mới cho giải pháp SAP Business One. Nhiệm vụ của chúng tôi là bán SAP Business One cho công ty con những doanh nghiệp lớn.

Cơ hội là rất lớn: Bạn hãy tưởng tượng chỉ với 5% khách hàng đang sử dụng R/3 của chúng tôi sẽ triển khai SAP Business One cho 05 chi nhánh của họ … chúng tôi sẽ trở thành người hùng bán hàng của tập đoàn. 

“Tôi nhớ cuộc họp đầu tiên với khách hàng SAP Business One của tôi tại tổng hành dinh ở Walldorf. Một trong những đối tác SAP Business One mời tôi tới tham dự và chia sẻ tầm nhìn của SAP. Tôi đến sớm để kiểm tra mọi việc sắp xếp chuẩn bị. Tôi thấy có 02 người giống như kỹ sư mặc đồng phục màu xanh đang ở đó.  Tôi nói “xin chào” nhưng không ai trả lời.

Khi đối tác của chúng tôi đến, họ chào 02 người này rất lịch sự. Hóa ra 02 người họ 01 là CEO, 01 là CFO của một công ty nhỏ. Họ rất tự hào về đồng phục công ty của họ với logo trên ngực áo.

Sự việc này dạy tôi một bài học và giúp tôi hiểu hơn tính cách các khách hàng tôi chăm sóc sau này. Tôi đã học hỏi được rất nhiều điều từ khách hàng của tôi.

“Đội nhóm của tôi bắt đầu tạo ra nhiều sự chú ý trên thị trường và khơi gợi nhu cầu của khách hàng nhiều hơn. Chúng tôi cuối cùng cũng có thể thuyết phục một vài công ty lớn triển khai SAP Business One cho 05 hoặc 10 công ty con của họ.

Những thành công lớn đầu tiên của chúng tôi đã trở thành ác mộng cho bộ phận hành chính. Chúng tôi không thể thuyết phục bộ phận pháp chế đồng ý hình thức hợp đồng trên giấy tờ của SAP.

Thêm vào đó, chúng tôi nhận ra rằng một vài công ty con được đặt tại các quốc gia không có phiên bản dành cho quốc gia đó. Chúng tôi cần tính toán và tìm cách phát triển hệ thống đối tác để hỗ trợ loại hình triển khai nhân rộng toàn cầu như này.

Trở lại thời điểm tôi gặp Tal Agassi, ông ấy cũng bán SAP Business One cho công ty con của tập đoàn lớn ở Mỹ. Ông ấy nói với chúng tôi về những thành công lớn, những hợp đồng lớn của ông ấy và giúp chúng tôi vượt qua những khó khăn.

Chúng tôi làm việc gắn bó với các khách hàng lớn trong đó có Tata và WiPro. Rất nhiều buổi giới thiệu và tìm hiểu nhu cầu đã diễn ra và chúng tôi có những dự án nhân rộng toàn cầu đầu tiên.

“Năm 2006 chúng tôi bắt đầu chiến dịch “Doanh nghiệp lớn ư! CHUYỆN NHỎ – Size doesn’t matter – SAP Business One phù hợp với cả khách hàng lớn” và chúng tôi đã có khách hàng châu âu lớn đầu tiên tại hội nghị thượng đỉnh khách hàng tại Heidelberg.

Chúng tôi rất vui mừng với những phản ứng tích cực từ khách hàng.

Khi nhìn lại, đây là một trong những sự kiện đáng nhớ nhất. Nó giúp chúng tôi đặt nền tảng cho công việc phát triển kinh doanh trong những năm tiếp theo.

Giờ đây, tôi đã chuyển sang vai trò khác và hỗ trợ chương trình phát triển bán hàng toàn thế giới của SAP. Thông tin tôi chia sẻ là một trong những thông tin tuyệt mật trước đây… SAP Business One dành cho công ty con của tập đoàn lớn”

3. Phát triển & hỗ trợ

Từ một nhóm nhỏ, đội phát triển tăng trưởng nhanh chóng thành một nhóm lớn với rất nhiều công việc như phân tích yêu cầu thị trường của các quốc gia, đảm bảo việc tuân thủ nhu cầu pháp lý của quốc gia đó và bổ sung chúng vào sản phẩm lõi trong một khoảng thời gian hợp lý. Chúng tôi hỗ trợ việc này như sau:

• Thúc đẩy bán phần mềm tại nhiều quốc gia hơn, SAP mở trung tâm phát triển sản phẩm địa phương tại Trung Quốc để đảm bảo phù hợp tất cả các yêu cầu của các quốc gia khác nhau. Những chuyên gia phát triển sẽ ghé thăm các quốc gia, gặp gỡ đối tác, khách hàng để tập hợp thông tin và ý tưởng.
• SAP cam kết đưa ra một giải pháp đơn giản, dễ sử dụng, triển khai nhanh, chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu của các đối tác, khách hàng và có quy trình phát triển nâng cấp giải pháp liên tục với sự tham gia từ phía các đối tác.
• Nỗ lực lớn được thực thiện để tạo ra sự tích hợp giữa giải pháp SAP Business One và các giải pháp của đối tác phần mềm cũng như ứng dụng phần mềm của bên thứ 03 bao gồm cả lộ trình chuyển đổi sang sản phẩm SAP cho các công ty đang phát triển.

Một trung tâm hỗ trợ toàn cầu được thiết lập ở Ireland để hỗ trợ nhiều ngôn ngữ, cung cấp dịch vụ đào tạo và hỗ trợ chủ động và là một nhân tố quan trọng trong quá trình thúc đấy bán hàng.

SAP Business One trải qua rất nhiều thay đổi và thách thức từ khi SAP mua lại TopManage năm 2002. Việc giới thiệu SAP HANA cho phép sản phẩm được tiếp cận với những công ty lớn hơn, thậm chí cả với công ty có quy mô người dùng lên tới 500 người sử dụng.

Với giải pháp trên nền tảng điện toán đám mây Cloud, chúng tôi đem lại những giải pháp quản trị với chi phí phải chăng, dễ sử dụng, độ linh hoạt cao.

Hàng trăm giải pháp bổ sung mở rộng sản phẩm sang các ngành công nghiệp khác. SAP Business One được triển khai tại hơn 160 quốc gia.

Và chúng tôi chắc chắn không đi một mình – chúng tôi đồng hành cùng các đối tác của SAP.

Họ chính là nền tảng cho sự thành công của SAP Business One.

Chương  9 – Xây dựng chương trình hỗ trợ đối tác SAP PartnerEdge Program.

Xây dựng CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC cùng những phần thưởng

CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ dành cho ĐỐI TÁC (SAP PartnerEdge) là những nỗ lực đáng chú ý đầu tiên của SAP để hợp tác và gắn kết với các đối tác theo quan điểm 02 bên cùng có lợi.

CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC bắt đầu với 02 sản phẩm chính là SAP Business One và SAP Business All-in-on. Giờ đây đã tăng lên thành 65 sản phẩm.

Về đối tác năm 2005 có 2000 đối tác, thì giờ đây đã tăng trưởng thành hơn 17,000 đối tác với hơn 02 triệu chuyên gia trong hệ sinh thái.

Về khách hàng năm 2005 có 38,000 thì giờ đây có gần 400,000.

Jerry Rosa – Chuyên gia truyền thông và tiếp thị cao cấp kênh đối tác (Senior Partner Marketing/Communications Specialist) của SAP, là một trong những thành viên đầu tiên cùng với Ira Simon, và Beth Glasstetter , Tôi đã nhờ Jerry chia sẻ những câu chuyện của anh ấy trong những ngày đầu tiên.

Mọi thứ đều có điểm khởi đầu. Kể cả chương trình dành cho đối tác.

Khi bạn nhìn vào chương trình dành cho đối tác SAP PartnerEdge, chương trình vinh danh hàng đầu thế giới dành cho đối tác của chúng tôi, bạn sẽ không bao giờ biết rằng nó bắt đầu từ những điều rất nhỏ bé.

Trở lại năm 2004, Lãnh đạo SAP đã dành cho SAP Business One và những giải pháp hướng tới doanh nghiệp vừa và nhỏ ưu tiên về thị trường rất lớn. Họ biết rằng con đường nhanh nhất và tốt nhất để thâm nhập thị trường là thông qua kênh đối tác.

Để đạt được thành công, SAP cần một khung chương trình vững chắc để hỗ trợ đối tác và giúp họ đạt được thành công nhanh chóng.

Chương trình cũng cần một bàn đạp để hỗ trợ tất cả các giải pháp có thể bao gồm xây dựng, bán và phục vụ các giải pháp ở tất cả phân khúc thị trường và ngành công nghiệp trên toàn cầu.

Nói thì luôn dễ hơn làm.

SAP từ lâu nổi tiếng là gã khổng lồ trong lĩnh vực giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp theo hướng bán hàng và dịch vụ trực tiếp. Cho nên SAP không thể hiểu được kênh gián tiếp.

Ngoài ra, có rất ít người trong văn hóa của SAP hiểu được cách xây dựng và hợp tác với một hệ thống đối tác mà sẽ có lợi cho cả 03 bên, khách hàng, đối tác và SAP.

Internet đang bùng nổ, và thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) tạo cho SAP cơ hội tăng trưởng nhanh nhất với nhiều khách hàng mới.

Chơi trò chơi của đối tác (Playing the partners game)

Thành viên ban điều hành của SAP biết rằng nếu họ muốn chiếm lĩnh thị phần doanh nghiệp SME, họ phải khẩn trương kêu gọi và phối hợp với các đối tác – những người sẽ là chìa khóa chính để tăng thị phần của họ so với các đối thủ như Microsoft, Oracle, Infor, Intuit, và các công ty phần mềm khác.

Các công ty như Microsoft đã có những thứ mà SAP không có vào thời điểm đó: 01 chương trình dành cho đối tác hàng đầu thế giới.

Trong nhiều năm những công ty không lồ như Dell, HP, Microsoft. Lotus/IBM, Symantec, Adobe… đã cải thiện kỹ năng của họ trong việc tạo và xây dựng chương trình nằm phục vụ một số lượng lớn các loại hình đối tác khác nhau từ các công ty chuyên phần mềm, công ty bán phần cứng, đối tác bán lẻ kèm theo giá trị gia tăng (VARs), các công ty tích hợp (SIs) và nhà cung cấp giải pháp độc lập (ISVs).

Rất nhiều VARs bắt đầu cảm thấy mất đi lợi nhuận biên và đang tìm kiếm cách để thêm các dịch phuc khác và mở rộng giá trị cho khách hàng.

Những đối tác này sẽ gắn bó và cam kết với các nhà cung cấp không chỉ có công nghệ cải tiến mà còn phải có CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC tuyệt hảo với nguồn lực, đào tạo, hỗ trợ, chính sách chiết khấu, hỗ trợ hàng đầu thế giới

CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC có những gì? Nhiều hơn cả “CHO và NHẬN. “

Những chuyên gia phát triển kênh với nhiều năm kinh nghiệm biết những gì cần làm để tạo ra một CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC tốt. Microsoft đã ra CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC kết hợp giữa khoa học và nghệ thuật, cho hàng ngàn đối tác mà họ quản lý trực tiếp và thông qua các cấp phân phối rộng khắp.

CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC tốt nhất không chỉ là một file giới thiệu (brochure) và danh sách các yêu cầu cũng như lợi ích dành cho đối tác.

CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC tốt nhất cần có những chính sách phù hợp hỗ trợ đối tác thâm nhập thị trường, tuân thủ luật quốc tế, đem lại lợi ích kinh doanh, hỗ trợ các nguồn lực cho đối tác về cơ sở hạ tầng, kiến thức kinh doanh, kỹ thuật để các đối tác tự chủ trong công việc.

Ngoài ra CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC tốt cũng cần quản lý hiệu quả hoạt động của hàng ngàn đối tác kinh doanh.

Vấn đề là SAP không có một CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC như thế. SAP cần một mô hình gắn kết lợi ích mà các đối tác mong muốn và cần nhanh nhất có thể.

Tất nhiên là SAP có nhiều kiểu đối tác. SAP cũng có những chương trình tương tự (quasi programs) để hỗ trợ đối tác. Có khoảng hơn 20 chương trình đối tác với các biểu tượng khác nhau và sự quản lý khá lỏng lẻo. Một vài chương trình còn đưa ra những lợi ích không đồng nhất.

Đó thực sự là một sự pha trộn hỗn tạp (mish mash). 

Thậm chí nhiều hợp đồng đối tác được những người trong cuộc hiểu rằng đó là kiểu “hợp đồng cho và nhận”.  Điều này có nghĩa là Đối tác cho anh cái này, anh phải cho đối tác cái gì bù lại. Tùy trường hợp mà khác nhau.

Đây hoàn toàn không phải là cách tốt nhất để vận hành một  CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC.

Thuê chuyên gia phát triển kênh đối tác

Năm 2004, SAP tiếp tục công việc tuyển dụng. Ban lãnh đạo biết rằng để cạnh tranh và phát triển trong thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) và xây dựng, quản lý một hệ sinh thái đối tác đủ loại, SAP cần tuyển những chuyên gia phát triển kênh hàng đầu.

SAP cần một gen – DNA tập trung phát triển kênh và văn hóa đó. Những chuyên gia đầu ngành được tuyển dụng từ Computer Associates, Dell, Microsoft, IBM, và các công ty có lịch sử phát triển kênh đối tác mạnh bao gồm Donna Troy, Glenn Doody, Chuck Smith, Ira Simon, Shirley Scarborough, Tom Kindermans, Michael Sotnick và những người khác — từ trưởng bộ phận phát triển kênh, chuyên viên tiếp thị, cho tới những chuyên viên vận hành, chịu trách nhiệm cấy GEN – DNA kênh gián tiếp vào cơ thể của gã khổng lồ ERP.

Bằng rất nhiều cách, họ đã mang tới SAP một văn hóa phát triển kênh gián tiếp mới rất thú vị, nhưng đâu đó cũng là cú shock cho rất nhiều đồng nghiệp làm việc lâu năm tại SAP. Những người đồng nghiệp đã hòa mình vào văn hòa công ty và tương tác cùng nhau. Đó là sự khác biệt rõ rệt. Một hạt giống mới được gieo từ những đồng nghiệp nói nhanh tới từ các công ty của Mỹ, những người am hiểu mô hình phát triển theo kênh đối tác.

Dĩ nhiên, chúng tôi được coi là những kẻ kiêu ngạo, nhưng đó là một điều cần thiết để thay đổi tư duy của một gã khổng lồ đã quen làm việc theo mô hình trực tiếp.

Đã có cú shock văn hóa từ 02 phía (nhân viên cũ và mới). Đặc biệt chúng tôi những chuyên gia phát triển kênh sống trong thế giới tràn ngập hoạt động với đối tác lại là những lính mới. Chúng tôi đã làm việc cho những công ty có văn hóa khác biệt hoàn toàn với SAP.

Văn hóa của SAP vẫn theo cách tiếp cận từ trên xuống. Vì vậy, chúng tôi phải làm việc bên trong một hệ thống SAP, chúng tôi phải kết bạn nhanh, và phải thuyết phục rất nhiều người rằng CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC phát triển kênh là một chương trình quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của SAP và nó là chương trình sống còn.

Định nghĩa những điều căn bản – Defining the basics

Cuối năm 2004, Ira Simon, hiện tại đang giữ vai trò Phó chủ tịch phụ trách truyền thông và tiếp thị đối tác toàn cầu, bắt đầu ngày làm việc đầu tiên để trạo ra một CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC cành nhanh càng tốt (ASAP).

Lại một lần nữa, nói thì dễ hơn làm.

Ira đem theo một vài nhân viên của anh ta từ công ty cũ Computer Associates bao gồm Kathy Lopez, hiện tại là Phó chủ tịch tự động hóa tiếp thị  và bản thân tôi là một phần của đội nhóm anh ấy dẫn dắt. Ira làm việc rất lâu tại Computer Associates nơi anh ấy là giám đốc phụ trách chương trình phát triển đối tác và các hoạt động tiếp thị đối tác.

Và anh ấy biết kênh đối tác nào là tốt nhất. Đây không phải là nhiệm vụ dễ dàng mà bất cứ ai cũng có thể làm được nếu không phải là Ira.

Khi tôi tới văn phòng SAP, tôi được gọi tới văn phòng của Ira. Anh ấy bảo tôi rằng: Chúng ta cần tạo ra một CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC. “Chúng ta đã làm việc này trước đây ở CA (Computer Associates), và việc này không quá tầm với chúng ta,” anh ấy đã nói vậy vào thời điểm đó.

Anh ấy cũng lôi kéo Beth Glasstetter, một bậc thầy về phát triển CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC của Certified Public Accountant, người đã làm việc với chúng tôi trong vai trò phát triển CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC hiện đại nhất ở Computer Associates. Và chúng tôi đã thuyết phục được cô ấy làm việc cùng chúng tôi tại SAP.

Chẳng dễ dàng chút nào. Với một file tài liệu trắng, tôi bắt đầu viết hướng dẫn về CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC mà chúng tôi cần. Tài liệu hướng dẫn giải thích về CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC, làm thế nào chính sách này có thể vận hành, và lợi ích của nó đem lại là gì, vân vân.

Khi chúng tôi tạo ra CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC, chúng tôi cũng tạo ra cách thức để đối tác có thể vận hành trong chương trình với 03 cấp độ đối tác (Đối tác Liên kết, Đối tác Bạc và Đối tác Vàng).

Tôi đã hỗ trợ và tạo ra ý tưởng lớn về lợi ích mà giờ đây chúng tôi quen gọi là “Điểm giá trị – Value Points”, tên của một hệ thống mà chúng tôi vẫn sử dụng ngày nay. Beth làm việc hỗ trợ phía sau các hoạt động để tìm hiểu cách hoạt động của cơ chế. Đến hiện tại đây vẫn là một cách tiếp cận cực kỳ sáng tạo.

Đó là CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC đầu tiên phân cấp các đối tác một cách tổng thể. Chúng tôi đang định nghĩa lại ngành công nghiệp phần mềm và xây dựng CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC thúc đẩy toàn bộ giá trị của đối tác trong việc cung cấp giá trị gia tăng hỗ trợ khách hàng và SAP, chứ không chỉ tập trung vào doanh thu và các giao dịch.

Ira đã đưa ra đề xuất CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC 03 cấp độ (Đối tác Liên kết, Đối tác Bạc và Đối tác Vàng) đáp ứng được tất cả giai đoạn trong vòng đời của một đối tác từ khi bắt đầu cho tới lúc hoạt động đi vào ổn định.

Tầm nhìn và kinh nghiệm của Ira đã trở thành nền tảng cho CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC.

Có rất nhiều công việc cần thực hiên như: chỉnh sửa hợp đồng với đối tác và chia hợp đồng thành nhiều phần để dễ dàng chỉnh sửa hoặc nhân rộng ở các quốc gia. Các chuyên gia pháp chế nhiều kinh nghiệm làm hợp đồng như này được mời đến để tư vấn.

Ngoài ra, cổng thông tin đối tác thời điểm năm 2000 cũng đang gặp nhiều vấn đề về thiết kế và giao diện.

Chúng tôi nhận thấy cần phải có một bộ mặt mới cho Cổng thông tin đối tác. Đó phải là bộ mặt hoàn toàn mới với nhiều tính năng và là trung tâm trong mọi hoạt động giao dịch với đối tác.

Thiết kế CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC (Blue-Printing the Program)

Đối với nhiều người trong chúng tôi, tổng hành dinh SAP ở Walldorf, Đức, trở thành ngôi nhà thứ 02, nơi chúng tôi làm việc và gặp gỡ những đồng nghiệp mới. Chúng tôi dành rất nhiều thời gian để trao đổi với những tư vấn của công ty Cap Gemini để lên cấu trúc cho CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC.

Chúng tôi đã tạo ra một cơ sở hạ tầng để hỗ trợ CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC được vận hành tức thời với một ứng dụng quản lý mối quan hệ với đối tác. Dù có rất nhiều giải pháp đóng gói, SAP chọn xây dựng một giải pháp từ đầu.

Điều này có nghĩa là rất nhiều công việc cần phải làm ở mức căn bản như làm thế nào để ứng dụng được nhận dạng trực tuyến qua hệ thống quản lý quan hệ đối tác (PRM system) và làm thế nào ĐIỂM GIÁ TRỊ được dồn tích để làm bằng chứng trao phần thưởng cho các đối tác.

Chúng tôi đã dành 06 tháng trời để đi đi lại lại, tổng hợp ý kiến, thúc giục thành viên tham gia và thực hiện phát triển để hệ thống sẽ sẵn sàng khi CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC được ra mắt.

Chúng tôi có một cái tên và giao diện mới – We Got a Name and a Look

Trong khi tôi đang tập trung soạn thảo hướng dẫn sử dụng CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC và tầm nhìn của Ira, một ngày nọ, Ira và tôi ngồi trong văn phòng của SAP ở trung tâm Manhattan để cùng xem danh sách những tên có thể để đặt cho CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC.

Logic là chúng tôi cần đưa ra một cái tên duy nhất, nổi bật mà không gây khó hiểu với các chương trình và sáng kiến khác của SAP. Đó sẽ là một thương hiệu phụ mạnh mẽ của SAP, cần gây chú ý tới thị trường và đối tác về những giá trị chúng tôi sẽ đem lại.  Có hơn 100 cái tên được đưa ra nhưng Ira chẳng ấn tượng với cái tên nào cả.

Chúng tôi bắt đầu nhìn lại danh sách và mắt của Ira tập trung vào một khu vực. Anh ấy lấy 01 TỪ từ một cái tên tiềm năng và 01 TỪ từ cái tên tiếp theo rồi đặt chúng cùng nhau. Và đây là cái TÊN đó: SAP PartnerEdge.

Donna Troy, giám đốc bộ phận gián tiếp SME lúc đó, đã ký phê duyệt cái tên đó. Chúng tôi đã có nhãn hiệu thương mại cho chương trình và chúng tôi cảm thấy mình đã đi được nửa chặng đường.

Vào lúc đó, chúng tôi đã tạo biểu tượng cho chương trình SAP PartnerEdge và biểu tượng của đối tác và sử dụng chúng trong bản soạn thoạn hướng dẫn sử dụng chương trình

Khi chúng tôi tạo các  bản phác thảo đồ họa, biểu tượng và hướng dẫn chương trình, chúng tôi cũng đã nghiên cứu các yếu tố khác: đảm bảo rằng tất cả các khu vực đều giống nhau.

Beth có lẽ đã rất căng thẳng trong thời gian đó vì chúng tôi phải làm việc rất nhiều để đáp ứng yêu cầu của tất cả các khu vực, bộ phận pháp lý, SAP IT và đưa tất cả vào trong CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC.

Mặc dù phải mất rất nhiều thời gian cho việc thống nhất, Beth đã làm cho cả những người tiêu cực và bi quan (naysayers) trở nên tin tưởng và vượt qua được mọi hoài nghi.

Kế hoạch thông báo đưa ra tại hội thảo SAPPHIRE Boston ngày 17 tháng 2005 để thu hút sự chú ý của báo chí và những nhà phân tích. Kế hoạch truyền thông của Ira rất tỉ mỉ và hiệu quả.

Anh ấy muốn không chỉ là đưa ra thông báo, mà anh ấy còn muốn trình bày sự thay đổi mang tính chiến lược và đưa ra những giá trị mà mọi người mong đợi, như hệ thống đào tạo trực tuyến có sẵn, cổng đối tác và tự động hóa trong việc quản lý đối tác và quỹ phát triển marketing.

Đó là tin tức lớn nhất bởi trên thị trường chưa xuất hiện những yếu tố đó.

Kế hoạch của Ira diễn ra hiệu quả. Những nhà phân tích trong ngành công nghiệp phần mềm và các đối tác rất vui khi nghe tin  Donna Troy và SAP CEO Henning Kagermann đưa ra thông báo nói rằng SAP rất coi trọng kênh đối tác và thực sự nghiêm túc về thị trường SMB.

Chúng tôi vẫn giữ bí mật về tạp chí VARBusiness, một ấn bản hàng đầu thế giới dành cho kênh đối tác.

Rất nhiều thay đổi đã diễn ra từ khi SAP PartnerEdge được công bố năm 2005. CHÍNH SÁCH & CƠ CHẾ ĐỐI TÁC đã bước sang thế hệ/giai đoạn mới và giờ đây có thể hỗ trợ nhiều hơn các kiểu đối tác hơn trước đây.

Đây là mô hình tương tác dành cho đối tác XÂY, BÁN, HỖ TRỢ DỊCH VỤ VÀ VẬN HÀNH GIẢI PHÁP SAP.

Và tới ngày hôm nay, nó đã có hơn 17,000 đối tác và dành giải thưởng chương trình đối tác tốt nhất kể từ năm 2006.

Chúng tôi đã có nền tảng hỗ trợ số, một cổng thông tin hiện đại với thiết kế tương thích trên nhiều thiết bị.

Khi SAP PartnerEdge được bắt đầu từ một ý tưởng trên bảng trắng trong văn phòng Ira Simon, tôi biết rằng Ira, Beth và bản thân tôi, cần phải biết ơn tất cả những đồng nghiệp và đối tác của SAP đã hỗ trợ để biến điều này thành hiện thực.

Chương  10 – Các giai đoạn phát triển sản phẩm SAP Business One

Thành lập các trung tâm phát triển toàn cầu – Establishing the global development hubs

Kể từ khi thành lập tháng 02 2003, Đội phát triển SAP Business One đã tăng trưởng từ 01 kỹ sư lâp trình C++ lên thành hàng trăm đồng nghiệp với kiến thức lập trình hiện đại và công nghệ hàng đầu. Đội nhóm rất đa dạng về giới tính, quốc tịch, tuổi tác và ở rất nhiều quốc gia khác nhau Trung Quốc, Slovakia, Đức và Israel.

Trong suốt 15 năm qua, đội nhóm đã trải qua 03 giai đoạn phát triển SAP Business One chính.

• 2003 – 2007: Giai đoạn phát triển SAP Business One đầu tiên với 03 phiên bản vùng để đẩy nhanh tốc độ mở rộng phạm vi địa lý (Phiên bản SAP Business One 6.x & 7.x)
• 2008 – 2010: Giai đoạn phát triển SAP Business One thứ 02 Thống nhất các dòng lập trình, hoàn thiện CHỨC NĂNG LÕI SAP Business One và đưa ra các sáng kiến nâng cao chất lượng sản phẩm (Phiên bản SAP Business One 8.8x)
• 2011 – tới nay: Giai đoạn phát triển SAP Business One thứ 03 SAP Business One tiên phong trong SỐ HÓA DOANH NGHIỆP và đổi mới sáng tạo sản phẩm: SAP HANA, Ứng dụng Mobile, Điện toán đám mây – cloud, vân vân (Phiên bản SAP Business One 9.x)

Giai đoạn phát triển SAP Business One đầu tiên

Những nỗ lực chính sau khi SAP mua lại là việc chuyển giao kiến thức từ trung tâm phát triển tại Israel sang trung tâm phát triển mới đặt tại Trung Quốc, Slovakia và Đức.

Một yếu tố chính trong việc chia nhóm phát triển thành 03 nhóm (A/B/C) để tạo ra độ phủ sản phẩm toàn cầu và hỗ trợ các vùng địa lý khác nhau theo một cách nhanh hơn. Nhóm A tập trung vào Châu Âu/Bắc Mỹ, nhóm này sẽ do trung tâm phát triển ở Israel hỗ trợ. Nhóm B tập trung vào Châu Á/Nam Mỹ, nhóm này sẽ do trung tâm phát triển ở Trung Quốc hỗ trợ. Nhóm C tập trung vào các nước Đông Âu, nhóm này sẽ do trung tâm phát triển ở Bratislava, Slovakia hỗ trợ

Xóa bỏ những phần chưa KHỚP (gaps)

Andreas Wolfinger PCT | SAP Business One | Trưởng bộ phận sản phẩm và giải pháp nhớ lại “Tôi nhận được bản demo đầu tiên vài tuần sau triển lãm CeBIT. Thực sự tôi rất ấn tượng. Tôi đã phải lòng với sản phẩm mới dễ sử dụng này.

Chức năng kéo thả là một sự sáng tạo đột phá mà chúng tôi sử dụng trong việc cạnh tranh với các công ty trong mảng thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ. Cũng như mũi tên màu vàng rất ấn tượng dùng để xem chi tiết và truy gốc nguồn gốc dữ liệu.

Đây là cách dễ dàng để hiểu giao diện người dùng. Tôi ngay lập tức nghĩ rằng đây sẽ là một phần mềm BOM TẤN và sẽ là anh hùng mới trong thị trường SMB.

“Sau khi chúng tôi mở trung tâm, chúng tôi nhận ra có rất nhiều công việc phải làm để biến SAP Business One thành sản phẩm hàng đầu thế giới. Phiên bản mới nhất không có sẵn một BỘ KHUNG để bản địa hóa, ngôn ngữ hóa và chức năng hóa.”

Sau thành công đầu tiên trên thị trường với khách hàng mới, SAP Business One dần dần trở thành một giải pháp toàn cầu.

Những bước tiến lớn được thực hiện để bao phủ thị trường và nâng sản phẩm lên một tầm mới. Chúng tôi nhanh chóng nhận ra rằng có một vài điểm CHƯA KHỚP, có thể ngăn cản sản phẩm phát triển tại các quốc gia và trên toàn thế giới.

Một vài vấn đề pháp lý đã ngăn cản đội kinh doanh bản địa bán sản phẩm trên thị trường. Một vài chức năng đối thủ đã có sẵn trong sản phẩm của họ mà chúng tôi chưa có trong SAP Business One.

Mở trung tâm phát triển Bratislava

Trung tâm nghiên cứu và phát triển của SAP tại Bratislava, Slovakia được thành lập năm 2003 với một ít nhân viên. Mục tiêu là bản địa hóa SAP Business One cho thị trường ĐÔNG ÂU.

Chúng tôi cần các chuyên gia thiết kế và phát triển ứng dụng ERP, vì vậy mà chúng tôi bắt đầu hợp tác với những vị trí từ xa ở Israel và China trong khi vẫn tiếp tục tuyển dụng đồng nghiệp mới với kỹ năng nghiệp vụ và kỹ thuật theo yêu cầu.

Ngay từ ban đầu chúng tôi đã xác định rõ ràng rằng chúng tôi sẽ hỗ trợ khách hàng ở thị trường ĐÔNG ÂU.

Phần lớn công việc ban đầu rất phức tạp và đôi khi là quá sức tưởng tượng:

• Thiết kế, phát triển bản địa hóa và tính năng phù hợp với luật pháp bản địa cho Ba Lan. Ví dụ, tính năng chỉnh sửa hóa đơn sau này được sử dụng cho tất cả các quốc giá khác trên thế giới.;
• Mở rộng và triển khai những phương pháp xác định giá trị hàng tồn kho mới;

Bàn giao “bộ chuyển đổi đồng Euro” cho các nước CHÂU ÂU, để họ có thể chuyển đồng tiền của họ sang đồng EURO.

Bước 1, 2, 3 – Học căn bản (Làm thể nào để bán được cái GHIM với giá 0.0001 EUR)

Jan Ruzarovky , hiện đang giữ chức QUẢN LÝ ĐIỀU HÀNH, Phòng nghiên cứu SAP tại Slovakia nhớ lại: ”Một trong những tính năng thú vị là tính năng “đánh giá lại giá trị hàng giá trị thấp”.  

Bản mô tả vấn đề rất đơn giản – nếu một gói hàng gồm 100,000 cái GIM giá 01 ĐÔ LA, thì 01 cái GIM giá bao nhiêu?  

SAP Business One bản gốc không hỗ trợ giá trị tồn kho thấp hơn giá trị 0.01. Vì vậy, giá 0.0001 EUR sẽ được làm tròn thành 0 EUR và giá trị tồn kho sẽ không đúng.

Để phát triển tính năng này, chúng tôi cần học về quản lý kho, phương pháp xác định giá trị tồn kho, báo cáo, vân vân. 

Giờ đây nhìn lại, chúng tôi cũng rất ngạc nhiên khi chúng tôi đã bàn giao hàng trăm tính năng còn phức tạp hơn thế và có ảnh hưởng toàn cầu.

Một trung tâm nghiên cứu SAP Business One Bratislava được nâng cấp thành phòng thí nghiệm SAP năm 2016 và trở thành một phần hệ thống phòng thí nghiệm toàn cầu của SAP.  

Chúng tôi bắt đầu với một nhóm nhỏ với những dự án ngắn hạn, làm việc đầy đam mê và xây dựng một nhóm phát triển tay nghề cao, tới một nhóm quản lý giải pháp và hỗ trợ khách hàng. “

2008 – 2010: Thống nhất dòng lệnh, ý tưởng mới về chất lượng sản phẩm và chức năng chính (Phiên bản 8.8x)

Trước năm 2007, SAP Business One có 03 phiên bản khu vực, để tối ưu hóa tốc độ mở rộng. Có sự khác biệt lớn trong các phiên bản bản địa hóa trong việc tuân thủ pháp lý nước sở tại và những thông lệ kinh doanh địa phương tốt nhất.

Việc mở rộng toàn cầu hóa với những bước tiến nhanh dẫn tới việc bùng nổ sự phức tạp về sản phẩm, yêu cầu và thiết kế.

Để vượt qua thách thức này, một cuộc “ĐẠI PHẪU” là cần thiết, đó không chỉ là sự đâu đớn mà còn bao gồm những RỦI RO.

Giải pháp là thống nhất tất cả các dòng lệnh (code) của các phiên bản vùng và tạo ra dòng lệnh mới có khả năng tái cấu trục và xây dựng nên một cơ sở hạ tầng phức tạp và hỗ trợ cho sự phát triển bền vững trong tương lai.

Trở lại cuối năm 2007 khi SAP Business One 8.8 được khởi động, Ye Zhang – Trưởng nhóm phát triển  SAP Business One toàn cầu hồi tưởng

“Có rất nhiều nghi ngờ và lo lắng. Kế hoạch được cho là quá rủi ro với tập khách hàng của chúng tôi và đó dường như là một nhiệm vụ bất khả thi.

Rất nhiều đồng nghiệp cho rằng việc viết lập trình lại (code) cho phiên bản 8.8 là một nhiệm vụ cảm tính. Đó là việc thiết kế lại toàn bộ hoặc là sản xuất lại rất nhiều đối tượng lõi.  

Tuy nhiên, để vượt qua thử thách cho dù rất khó khăn nhưng việc lập kế hoạch cẩn thận và thực hiện nghiêm túc, là con đường duy nhất đảm bảo cho sự thành công của sản phẩm trong tương lai.

“Sau rất nhiều cuộc thảo luận, đội phát triển cuối cùng đã quyết định viết lại từ đầu một vài phần của sản phẩm, chủ yếu là phân hệ kho. Thiết kê cải tiến mới có khả năng linh hoạt giúp cho sản phẩm dễ dàng thích ứng với sự thay đổi trong tương lai mà không cần can thiệp quá sâu vào phần lõi.”

Được dẫn bởi Xufei Sun – Giám đốc dự án sát nhập, Nhóm phát triển Trung Quốc, đã hoàn thành sát nhật 02 phiên bản vùng (Phiên bản nhóm A và phiên bản nhóm B) trong 03 tháng.

Kết quả của những dòng lập trình được thống nhất cung cấp nguồn mã lập trình mạnh mẽ hơn, nhiều mô đun hơn và thiết kế chung cho lô gic nghiệp vụ mang lại ngay giá trị cho khách hàng ở các quốc gia khác nhau.

Và nếu bạn hỏi, tại sao phiên bản đầu tiên 8.x tên là 8.8? Lý do là số 08 được cho là số may mắn trong văn hóa Trung Quốc. 02 số 8 được sử dụng với kỳ vọng mang lại gấp đôi may mắn cho khách hàng trong phiên bản 8.8 mới này.

Phân phối toàn cầu, tương tác chặt chẽ hơn.

Tương tác trên nhiều quốc gia tạo thành một sức mạnh tổng hợp và sự đa dạng với tầm ảnh hưởng lớn hơn. Một vài đồng nghiệp thường xuyên phải bay đi bay lại trong những ngày này.

Xufei Sun nhớ lại: “Cuối năm 2006, tôi cần visa để công tác Israel, nhưng vì có vụ động đất ở Đài Loan và cáp quang dưới biển bị hỏng nên Lãnh sự quán Israel tại Thượng Hải không thể truy cập được hệ thống cấp visa trực tuyến.

Không có cách khác để cấp visa, vì vậy họ ký tay và trao cho tôi một tài liệu chính thức bằng 03 thứ tiếng, Trung, Anh và Tiếng Hebrew.”

Sau khi vượt qua những thách thức lớn, phiên bản 8.8 đã được phát hành thành công ra thị trường năm 2009.  Đó là một cột mốc quan trọng và là bước ngoặt lịch sử của SAP Business One.

Sản phẩm đạt được sự phát triển vượt bậc, phù hợp với thị trường và chất lượng đảm bảo. Bằng chứng là yêu cầu dịch vụ từ khách hàng giảm bớt và chi phí bảo trì giảm.

Những dòng lập trình được cải tiến và thống nhất tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự cải tiến nhanh và tăng trưởng lợi nhuận bền vững cho SAP và hệ thống sinh thái của SAP trên khắp thế giới trong những năm tiếp theo.

Trong chương mới, chúng ta sẽ nói về giai đoạn sau năm 2011 và sự đổi mới sản phẩm  SAP Business One.

Chương  11 – Đổi mới, sáng tạo SAP Business One

Đổi mới là hòn đá tảng của SAP Business One từ những ngày đầu tiên. Thâm nhập thị trường phần mềm kế toán, đang được thống trị bởi những hệ thống cũ mà không đem lại giá trị gia tăng, công nghệ mới, hoặc công cụ quản lý nào có thể làm cho SAP Business One chạy theo hít bụi các đối thủ của mình.

Điều ngược lại đã xảy ra.

Việc mua lại của SAP đã làm bùng phát tinh thần khởi nghiệp của SAP Business One với những công nghệ mới được phát triển bởi SAP cũng như hợp tác với những tên tuổi lớn trong ngành công nghiệp trong thời gian đó.

Đây là câu chuyên chưa được kể về sản phẩm đi trước thời đại và sự tương tác với những gã khổng lồ về công nghệ;

Chuyện chưa kể về Business 360 (Còn có tên khác là  “Cyprus”)

Giữa năm – 2005, Rõ ràng rằng 02 đối thủ chính được sát nhập và chiếm thị phần lớn lơn trong mảng thị trưởng điện toán đám mây cho doanh nghiệp vừa và nhỏ – NetSuite và Salesforce.com, gia nhập thị trường vào cuối những năm 90.

Cả 02 được thành lập bởi những cựu giám đốc của Oracle và được hậu thuẫn trực tiếp và gián tiếp của Oracle (a long-time SAP archival)

Để cạnh tranh trên thị trường này, SAP quyết định kích hoạt dịch vụ SAP Business One và tạo ra các giải pháp cho các khách hàng nhỏ trên cơ sở trả tiền theo tháng. Đây có thể là giải pháp SAP Business Cloud đầu tiên của SAP.

Trong hội nghị thưởng định các nhà phân tích SAP (SAP Analyst Summit) ở Las Vegas và hội nghị thưởng đỉnh công nghệ 2005 (SAP Business One Tech Summit 2005) ở San Francisco, 2005 SAP tuyên bố “Nhóm phát triển giải pháp cho doanh nghiệp nhỏ sẽ phát triển SAP Business One dựa trên cấu trúc dịch vụ doanh nghiệp (ESA – enterprise service architecture) – một cấu trúc dịch vụ phần mềm theo hướng nghiệp vụ mà SAP là người tiên phong. Kết quả dự án cho ra đời giải pháp đóng gói (encapsulation) SAP Business One chạy trên nền Web.”

Vài tháng sau khi bắt đầu phát triển, có một cuộc hợp chiến lược với Geoffrey Moore, một lý thuyết gia về tổ chức doanh nghiệp nổi tiếng người Mỹ, tác giả và nhà tư vấn về quản trị doanh nghiệp. Ông ấy cho rằng sản phẩm trông giống như QuickBooks, vì vậy SAP phải thay đổi toàn bộ để phù hợp với tầm nhìn mới về sản phẩm.

Dưới sự chỉ đạo và tài trợ của Shai Agassi , (vai trò mới chủ tịch của ngóm công nghệ và giải pháp của SAP), chiến lược đã thay đổi và tên B1S đổi thành Cyprus. Cyprus tập trung vào các chức năng nghiệp vụ cho văn phòng, các cửa hàng thương mại điện tử và các trung tâm đấu giá .

Không chỉ chiến lược sản phẩm thay đổi, mà giao diện cũng trở nên hiện đại hơn nhờ sử dụng Adobe Flash. Ngoài ra Cypurs tích hợp toàn diện với Yahoo, eBay và Paypal. Adobe tỏ ra rất hứng khởi và đã góp phần tích cực trong nỗ lực phát triển sản phẩm.

Oren Ryngler giám đốc giải pháp Cyprus nhớ lại “Đội nhóm 80 người hoạt động như một công ty khởi nghiệp trong hãng SAP, phát triển trải nghiệm người dùng từ ngày đầu tiên và những cuộc họp nghiên cứu nội dung với những công ty tiềm năng trong phân khúc doanh nghiệp nhỏ. Dựa trên phản hồi của khách hàng, dưới sự lãnh đạo của Adobe, chúng tôi tạo nên những giao diện thết kế mới “

Dự án Cyprus kết thúc giữa năm 2007 sau khi Shai Agassi, nhà tài trợ chính rời khỏi  SAP. Nhớ lại, dường như tầm nhìn của dự án đã đi trước thời đại,  ví dụ:

Scrum – Đội nhóm triển khai dự án theo mô hình scrum (xem giải thích về Scum ở cuối bài) năm 2006, rất lâu trước khi nó trở thành chuẩn mực trong phát triển dự án của SAP.

Quy trình scum trở thành một phần của những hoạt động hàng ngày với sự giao tiếp cởi mở giữa đội nhóm. Các cuộc hợp 02 tuần một lần giúp cho mọi thành viên dự án biết được tình trạng dự án.

Cloud Đám mây  – phần mềm như một dịch vụ (SaaS) là phần quan trong nhất trong dự án Cyprus năm 2006.

Các dự án nổi bật liên quan đến Cyprus bao gồm: triển khai mảng đấu giá cho eBay, tích hợp thương mại điện tử toàn diện cho Yahoo, xây dựng QUY TRÌNH THANH TOÁN cho PayPal và xây dựng quy trình giao hàng cho UPS, FedEx và DHL

Giao diện người dùng – rất hiện đại, linh hoạt phát triển dựa trên Adobe Flash – là một cách mạng thực sự về trải nghiệm người dùng, đem lại tất cả thông tin trong một màn hình và ý tưởng lớn này vẫn được sử dụng trong các báo cáo dạng dashboard của SAP Business One ngày nay.

Sau khi kết thúc dự án Cyprus, đội phát triển tinh nhuệ của SAP lại tiếp tục tham gia dự án với tên gọi B1x (thế hệ tiếp theo của SAP B1). Mục tiêu của dự án B1x hướng tới là sự hiện đại của SAP B1 trong khi vẫn giữ nền tảng kinh doanh linh hoạt. Rất nhiều ý tưởng từ dự án sau này trở thành một phần của sản phẩm SAP Business One và SAP Business by Design.

SAP Business One lưu trữ trong một ổ USB

Chương trình “SAP Referral Program” được ra mắt cuối năm 2007, hướng tới những đại lý chuyên nghiệp, nhà cung cấp dịch vụ, chuyên gia kế toán, tài chính và những thành viên trong hệ sinh thái khác và trao cho họ cơ hội tham gia thị trường donah nghiệp SME đầy tiềm năng.

Mục đích của chương trình là xây dựng những mối liên hệ với khách hàng mới bên trong thị trường SME mà SAP chưa nhận diện được trước đây, để có thê có những khách hàng tiềm năng.

Một trong những mục tiêu là cung cấp cho đối tác một công cụ demo rẻ, dễ sử dụng trong việc thuyết phục khách hàng.  Công cụ đó là chiếc USB chứa SAP Business One và cơ sở dữ liệu MaxDB mà không cần cài đặt hay cấu hình: chỉ cần cắm vào máy tính và sử dụng.

Một trong những quản trị dự án nói “Sử dụng USB  U3 Demo, chúng ta có thể tuyển dụng mới nhiều đại lý bán hàng mà không cần có nền tảng kỹ thuật vẫn có thể trình bày chuyên nghiệp và  thuyết phục khách hàng.

Chúng trở thành những nhà truyền giáo cho SAP Business One – vì vậy rất nhiều CEO của doanh nghiệp nhỏ ngày càng hiểu về phần mềm và có thể trở thành một mắt xích trong hệ sinh thái của SAP.”

SAP Business One, phiên bản SAP HANA

Giữa năm 2011, SAP công bố về SAP HANA, một hệ thống quản trị cơ sở dữ liệu đột phá xử lý ngay tại  bộ nhớ trong (in-memory) và quản lý dữ liệu theo cả hàng lẫn cột.

Đáp ứng nhu cầu đổi mới giải pháp, đội phát triển SAP Business One bắt tay vào dự án bằng việc dịch chuyển dần từ SAP Business One sang SAP HANA.

Cuối tháng 02, 2012, SAP hoàn thiện giải pháp  SAP Business One Analytics, powered by SAP HANA chạy song hành với phiên bản SAP Business One trên  SQL Server.

Phiên bản mới này của SAP Business One yêu cầu các máy chủ cần được chứng thực và sự chuyển đổi này cũng làm thay đổi tư duy của các đối tác của SAP vốn quen với phương pháp cũ.

Do đó, một chương trình phát triển thị trường được tung ra để đáp ứng những thay đổi (ví dụ, cài đặt, đào tạo, xây dựng báo giá, định vị, thông điệp truyền tải…).

Chúng tôi đã ký hợp đồng với khách hàng đầu tiên ở Hà Lan, và sau đó là khách hàng thứ 02 ngay tại hôi trợ triển lãm công nghệ CeBIT – Đức.

Cuối năm đó, SAP Business One, phiên bản SAP HANA trở thành giải pháp ERP đầu tiên vận hành với công nghệ mới in memory của SAP.

Đây là khách hàng đầu tiên của Ấn Độ, một công ty y tế với 30 người dùng, vận hành sau 02 tháng triển khai.

Steve Gouveia, Giám đốc phát triển kinh doanh toàn cầu của SAP, là trưởng nhóm SAP Business One, phiên bản SAP HANA. Anh ấy nhớ lại “một trong những khách hàng SAP HANA đầu tiên phàn nàn rằng máy chủ của anh ta được đặt ngay dưới bàn làm việc và nó phát ra tiếng ồn rất to.

Nguyên nhân là do cánh quạt làm mát 02 CPU công suất lớn. Khách hàng quyết định tắt quạt làm mát. Điều này giải quyết vấn đề tiếng ồn nhưng lại phá hủy máy chủ.”

Darius Heydarian, một thành viên của nhóm SAP Business One nhớ lại: “Tháng 06/ 2011, Giải pháp lai SAP Business One Hybrid Solution được giới thiệu trên thị trường”

Từ đó tới nay, chúng tôi vẫn duy trì những đoạn lập trình khác nhau cho 02 phiên bản SQL và HANA. Những dòng lập trình này được thống nhất làm một từ phiên bản SAP Business One 9.0.”

Ngày nay, hàng ngàn khách hàng đang sử dụng SAP Business One phiên bản SAP HANA trên toàn thế giới.

SAP Business One on Cloud

Năm  2011, phiên bản Cloud SAP Business One có cơ hội chiếm lĩnh phân khúc khách hàng mà SAP Business by Design không phù hợp.

SAP Business One Cloud phù hợp với các khách hàng dưới 20 users.

Câu hỏi chính mà Nhóm lãnh đạo SAP Business One muốn trả lời là – chúng ta cần làm gì để phát triển giải pháp SAP Business One với tổng chi phi sở hữu thấp và hấp dẫn nhất (TCO) đáp ứng nhu cầu của thị trường đang tăng lên các nhu cầu cho giải pháp Cloud.

Michael Fiedler, Giám đốc toàn cầu SAP Business One Cloud, nhớ lại: “SAP Business One có thể là đối thủ lớn nhất của chính nó, bởi vì SAP Business One đã dành cho khách hàng nhỏ rồi. Một cái USB lớn hơn vào thời điểm đó có dung lượng 512 MB và có thể chứa toàn bộ cài đặt ứng dụng  SAP Business One.

Vậy kế hoạch của chúng ta là gì?“

“Câu trả lời là: Biến kiến trúc SAP Business One thành Trung tâm kiểm soát Đám mây (Cloud Control Center – CCC). Cho tới giờ, nó vẫn nằm trong phần lõi của SAP Business One Cloud.

CCC là điểm khởi đầu cho việc phát triển sản phẩm hướng tới việc chia sẻ tài nguyên cơ sở hạ tầng, tập trung các công việc quản lý vòng đời sản phẩm, và cho đối tác một môi trường để triển khai SAP Business One hướng tới sự đa dạng khách hàng với chi phí sở hữu rẻ hơn là phát triển cho riêng từng khách hàng.”

Trong khi hầu hết nhà cung cấp phục vụ khách hàng trực tiếp, thì SAP Business One Cloud được thiết kế hỗ trợ cho kênh gián tiếp 100% và giúp đối tác bán, triển khai và vận hành một hệ thống ERP đầy đủ trên nền tảng điện toán đám mây.

Tháng 03/ 2012 B1 Cloud, sau đó được gọi là SAP Business One On-Demand, được giới thiệu tại CeBIT – Hanover và được bàn giao cho khách hàng vài tuần sau.  Ngày nay, mô hình này đã có hàng ngàn khách hàng trên nền đám mây vận hành và hỗ trợ bở đối tác SAP Business One.

Chương  12 – Hướng tới tương lai SAP Business One

Từ lịch sử tới tương lai

Cuộc hành trình của tôi với SAP Business One bắt đầu vào mùa thu 1996, và kết thúc 21 năm sau đó với một bữa tiệc chia tay tại tổng hành dinh của SAP tại Walldorf, Germany.

Trong nhiều năm, tôi đã làm việc tại SAP Business One với nhiều vị trí khác nhau – từ bán hàng, đào tạo, tiếp thị, quy trình nội bộ cũng như phát triển sản phẩm ở địa phương, khu vực và quốc tế.

Và giờ đây tôi đang tận hưởng thời gian nghỉ hưu của mình.

Quản lý của tôi,  Luis Murguia, Phó CT cấp cao và Giám đốc điều hành  SAP Business One, đề nghị tôi viết một bài về lịch sử SAP Business One bao gồm đầy đủ các cột mốc và sự kiên – Tôi đã hoàn thiện nó và hy vọng bạn thích thú với chia sẻ này.

Khi tôi bắt đầu kể câu chuyện về SAP Business One, Tôi kỳ vọng nó sẽ đem lại sự thích thú với một vài người đang làm những công việc liên quan. Nhưng ngoài sự tưởng tượng của tôi, sự lan tỏa của nó rộng hơn nhiều và tôi muốn cảm ơn tất cả các bạn đã đọc bài viết này.

Rất nhiều người đã chia sẻ câu chuyện của họ, những giai thoại đặc biệt, những bức hình, những chuyện chưa kể. Và thật khó để nhắc đến hết tất cả mà không quên một điều gì đó. Do vậy tôi xin dành lời cám ơn đặc biệt tới 03 người.

Reuven Agassi –  “Cha đẻ” của SAP Business One, người đã có tầm nhìn và quyết định thực hiện ý tưởng tạo ra một sản phẩm đi trước thời đại và dành rất nhiều thời gian để nhớ lại những ký ức buổi đầu tiên..

Luis Murguia – Người nắm bắt ý tưởng và tiếp bước cuộc hành trình.

Tầm nhìn SAP Business One 

“Bằng cách bước đi, chúng ta tạo ra con đường” Antonio Machado.

Là một kỹ sư, tôi luôn tò mò tự hỏi ai là người đã tạo ra Cầu cánh cổng vàng, Hệ thống tầu điện ngầm New York, chiếc xe Jeep cổ điển…

Dù thời gian có trôi, chúng vẫn luôn tồn tại.

Họ là ai? Điều gì thúc đẩy họ tạo nên những kiệt tác như này?

Tôi tin rằng họ là những người anh hùng vô danh của nhân loại.

Họ rời bỏ vỏ bọc cũ kỹ và chạm tới trái tim của hàng triệu con người, và rất ít người trong chúng ta biết tên của họ.

Đó là lý do tại sao tôi rất hứng thú với câu chuyện 20 năm lịch sử SAP Business One của Ilan Tan.

Ngày nay SAP Business One trở thành một giải pháp hàng đầu thế giới.

Cứ mỗi một quý chúng tôi lại có thêm 1000 khách hàng mới.

Chúng tôi vẫn tiếp tục tăng trưởng gấp đôi kể cả trong thị trường cho doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hơn một triệu người làm việc cùng nhau và hoàn thành công việc.

Ilan cho tôi biết những anh hùng thầm lặng, những người đã cống hiến và xây dựng SAP Business One thành một giải pháp kinh doanh nền tảng đáng kinh ngạc và tồn tại lâu dài.

Đọc câu chuyện của Ilan tới thời điểm này, có thể có nhiều người sẽ hỏi:

Điều gì tiếp theo sẽ xảy ra với SAP Business One?

Tôi tin rằng những điều tốt đẹp nhất vẫn còn ở phía trước.

SAP Business One version SAP HANA sẽ chuyển sang một nền tảng LỖI SỐ.

Những nhà lập trình phát triển của SAP đã tạo ra lớp dịch vụ HANA Service Layer – một công cụ mạnh mẽ, một chiếc cầu nối cho những công nghệ mới hơn trong kỷ nguyên số. Từ đó có thể tạo ra các ứng dụng mobile HTML5 phù hợp cho người dùng hay di chuyển.

Kết nối với các nền tảng thương mại điện tử lớn như Square, Shopify, Amazon…

Tại diễn đàn Biz.One, SAP đã giới thiệu một vài cửa hàng bán lẻ kiểu mới ứng dụng Internet of Things – Internet Vạn Vật (IoT) sử dụng những con cảm biến và thiết bị tạo ra những trải nghiệm người dùng đáng nhớ.

Ngôn ngữ tự nhiên đang được phát triển bên trong phần mềm. Những bước tiến đầu tiên có thể kể đến khả năng kết nối Amazon Echo với Business One – yêu cầu Alexa phản hồi báo cáo đơn hàng mới nhất hoặc danh sách các khách hàng quá hạn. Tương lai người dùng SAP Business One sẽ truy cập phần mềm bằng giọng nói tự nhiên thay vì phải định vị bằng những cửa sổ danh mục sổ xuống đã lỗi thời nhờ Máy Học và Chat Bots.

Các phiên bản mới nhất cùng lộ trình phát triển sản phẩm vẫn đang được cập nhật hàng năm.

Tất cả những đổi mới về kỹ thuật này đang được tiến hành để chuẩn bị cho sự tăng trưởng 20 năm tới.

Và điều gì làm tôi vui nhất.

Đó chính là cơ hội để trở thành một phần, cùng với những đồng nghiệp và đối tác SAP Business One của tôi viết lên những chương tiếp theo.

Lời cuối

Thật vinh dự được là một phần của lịch sử hơn 20 năm, được học từ nhiều người và chia sẻ kinh nghiệm của tôi trong bán hàng và đào tạo. Tôi sẽ vẫn tiếp tục công việc quảng bá SAP Business One

Cảm ơn bạn đã đọc đến chương cuối cùng.

Bạn xứng đáng nhận được nhận một món quà.

Và tôi muốn tặng bạn Ebook về lịch sử Topmanage và SAP Business One này.

NGÔ THANH HẢI