Độ phủ thị trường – cuộc chiến gia tăng thị phần giữa các nhãn hàng

PHỦ CAO PHỦ THẤP LẤP ĐẤT CHO ĐẦY

PHỦ RỘNG PHỦ DẦY CẦY BỪA HIỆU SUẤT

Độ phủ thị trường – những khó khăn cần lưu ý

Anh D – Một nhà kinh doanh phân phối sản phẩm van công nghiệp ra thị trường toàn quốc than thở rằng.

Sản phẩm dù gia nhập thị trường đã lâu nhưng độ phủ thị trường vẫn QUÁ NHỎ BÉ so với tiềm năng.

Tự đánh giá sản phẩm không thua kém bất cứ nhãn hàng nào trên thị trường với giá cả cạnh tranh nhưng việc tiếp cập thị trường vẫn KHÓ KHĂN.

Số lượng nhân viên kinh doanh ÍT, trong khi đó địa bàn lại RỘNG KHẮP cả nước.

Sản phẩm trưng bày tại điểm bán KHÔNG BẮT MẮT, THIẾU ĐIỂM NHẤN, KHÓ NHÌN.

Quản lý kho hàng lộn xộn, không nắm rõ số liệu tồn kho hoặc cố tình làm sai số liệu để trục lợi (Tồn kho nỗi lo đâu của riêng ai)

Tỉ lệ cửa hàng kinh doanh hiệu quả RẤT THẤP.

Chỉ 20% số cửa hàng có sản phẩm trưng bày kinh doanh hiệu quả

NĂNG LỰC VẬN HÀNH của nhà phân phối KHÔNG ĐỒNG ĐỀU.

Nhiều đại lý, cửa hàng bán lẻ tỏ ra THIẾU CHUYÊN NGHIỆP

Vẫn còn hiện tượng một vài nhà chưa tuân thủ chính sách giá của nhà sản xuất.

Đã thế còn đưa ra nhiều đòi hỏi chiết khấu VÔ LÝ. (Quản lý chương trình chiết khấu, khuyến mãi, thưởng nhà phân phối)

Hai bên không có chung 01 mục tiêu trong việc mở rộng điểm bán và tăng độ phủ thị trường.

Nhân viên chăm sóc khách hàng, xử lý khiếu nại, bảo hành QUA LOA khiến hình ảnh công ty bị LUNG LAY.

Dù biết, học gì cũng MẤT PHÍ.

Quan trọng là kinh nghiệm rút ra được sau những đau thương, bầm dập.

Rốt cuộc, mọi thứ đều có cách giải quyết.

Gia tăng độ phủ thị trường bằng cách nào

Nhà sản xuất phải chủ động, chứ không thể trông chờ hoàn toàn vào người khác.

Doanh nghiệp cần RÀ SOÁT và SÀNG LỌC NHÀ PHÂN PHỐI.

LỰA CHỌN đối tác có NĂNG LỰC TÀI CHÍNH MẠNH, nhân sự ổn định, có kinh nghiệm và kiến thức về địa phương, sản phẩm, đối thủ.

Quan trọng là cả hai phải có cùng mục tiêu GIA TĂNG ĐỘ PHỦ thị trường.

Doanh nghiệp cần ĐỊNH HƯỚNG, ĐÀO TẠO NHÀ PHÂN PHỐI.

PHÁT TRIỂN họ theo hướng chuyên nghiệp.

Nhà phân phối cần được HỖ TRỢ các hoạt động marketing cần thiết.

Và cần được ĐẢM BẢO NGUỒN CUNG hàng hóa liên tục.

LÀM DẦY kênh phân phối bằng những sản phẩm mới có thể bán ngay tại hệ thống sẵn có;

Ngoài ra, doanh nghiệp phải chủ động hơn, bằng cách

BỔ SUNG THÊM lực lượng bán hàng hỗ trợ NHÀ PHÂN PHỐI MỞ MỚI ĐIỂM BÁN và TĂNG SỰ HIỆN DIỆN của nhãn hiệu.

Tóm lại, nhà sản xuất cần nâng cao TÍNH CHUYÊN NGHIỆP của HỆ THỐNG và NHÂN VIÊN KINH DOANH.

Họ cần tính toán để đi trước đối thủ cạnh tranh trong các HOẠT ĐỘNG TIẾP THỊ, mở rộng ĐỊA BÀN, ĐIỂM BÁN.

Đó là những việc trực tiếp hoặc gián tiếp làm tăng ĐỘ PHỦ THỊ TRƯỜNG.

Một lưu ý nhỏ.

Tùy thời điểm mà doanh nghiệp cần lựa chọn tăng MỨC ĐỘ CÓ MẶT CỦA SẢN PHẨM (độ phủ Numeric Distribution) hay tăng KHỐI LƯỢNG BÁN HÀNG (Độ phủ Weighted Distribution).

Thông tin đúng, hành động kịp thời quyết định độ phủ thị trường

Để đưa ra quyết định đúng, cần có thông tin đúng.

Vì vậy, doanh nghiệp rất cần HỆ THỐNG giám sát hiệu quả hoạt động của nhân viên kinh doanh và nhà phân phối.

Từ đó, DỮ LIỆU ĐƯỢC QUẢN LÝ TẬP TRUNG và được tổng hợp liên tục từ KẾT QUẢ LÀM VIỆC NGOÀI THỊ TRƯỜNG của đội ngũ bán hàng.

Thông tin về các điểm bán mới mở, hoạt động đang diễn ra tại các cửa hàng được hệ thống tính toán và đưa ra báo cáo đầy đủ về độ phủ thị trường.

Kết quả là các cấp lãnh đạo có thông tin chính xác để đưa ra quyết định.

DMS là CÔNG CỤ không thể thiếu để CÂN – hệ thống phân phối, ĐO – độ phủ thị trường, ĐONG – hiệu suất của nhân viên và ĐẾM – điểm bán.

Nói cho cùng, thành hay bại trước hết do mình, sau đó mới đến yếu tố bên ngoài.